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海外工程投标风险的防范应对策略 【摘 要】 “走出去”是全球经济激烈竞争中企业发展壮大不可回避的选择。中国建筑企业走出国门，投入到纷繁众多且竞争激烈的国际竞标中。在投标阶段便对项目实施全过程的风险进行缜密考虑和事先预防，是拓展海外业务前要做的第一项工作。本文结合实际工作经验，总结分析在海外工程投标中可能遇到的风险因素，针对特点提出风险防范应对策略，以期为投标人员提供些许借鉴。 【关键词】 海外工程 投标风险 防范 本文将就投标风险如何防范进行探讨。投标风险的防范分为两个部分：投标前期风险防范和投标报价风险防范。 1 投标前期风险防范 投标前期风险因素主要来自业主、代理、施工合作方、供应商、竞争者、项目所在国家。 1.1 与业主相关风险的防范 与业主相关风险主要有以下五种：业主买标风险、业主支付风险、合同风险、索赔的风险和业主无理废标的风险。 （1）业主买标风险。目前在有些海外工程国际招标中，业主为了压低标价，花钱雇佣一至两家投低价标，开标后要求报价较高，但是中标愿望强烈的承包商将报价降至最低标价以下才授标。对于此类风险，应在投标决策时，对业主的信誉予以调查，重点调查其过往招标历史，以及竞争者中是否有人有过作假前科。一旦发现问题，可放弃该项目，或找寻项目所在国承包商联合投标。通过当地承包商对业主行为进行监督，并为自己分担投标阶段费用损失。 （2）业主支付风险。对于一些资信度低、付款能力差、资金来源不可靠的业主。应慎重投标，在合同中要求提高预付款金额；不接受垫资；不接受延期付款；力争业主向己方提供银行或政府担保。 （3）合同风险。工程承包所使用的合同版本种类很多，几乎各国都制定了合同范本。合同条款中潜伏的风险往往是责任不清，权利不明所致。通常表现在合同条款不平等，合同中定义不明确以及条款遗漏等方面。为了防范合同风险，应当培养和聘请有经验的律师担任项目的法律顾问，并且应使其尽早介入拟参与的工程项目。从而更有效的审查合同，处理合同履行中的合同变更、修改，对工程重大法律问题出具法律意见书，配合工程师处理工程中出现的其他法律问题。 （4）索赔的风险。由于缺乏索赔意识，以及语言上的障碍导致索赔难的问题已经在过往的海外工程项目中暴漏出来。难以发挥索赔的作用成为了中国公司维护自身利益，争取项目利益最大化的一大风险。索赔风险的防范措施有二。第一增强人员索赔意识。项目部领导、施工项目主要负责人、商务管理人员都必须竖立很强的索赔意识，时刻保有对索赔时间的敏感性。项目部自成立起，就应该对项目人员加强索赔知识教育，建立索赔机构，保障索赔工作有专人做，确保索赔工作能够有条不紊的进行。第二要制定索赔管理制度，重点要确保索赔证据和索赔资料的及时、准确、全面的搜集。往来信函、会议纪要、影像资料都在搜集范围。 （5）业主无理废标的风险。A公司曾参与某国某铁路升级项目，提交给业主的标书中附带了巨额的投标保函，结果业主无理由作废全部投标，导致公司在保函手续费上损失二百多万人民币。A公司蒙受损失的原因是没有重视招标信息，本次招标已经是业主的第三次招标。公司没有追查前两次招标未果的原因，盲目参与，结果导致如此损失。 1.2 与代理相关风险的防范 与代理相关的风险主要有三种： （1）假代理。代理利用承包商急于揽到工程的心理，或向其提供虚假项目信息，或依托真实项目信息，为谋取私利，以种种不实之词诱惑承包商，骗取代理费用；（2）代理人水平太低难以承担承包商的委托代理工作。既无能力为承包商提供真实可靠项目信息、市场信息，也不能通过社会关系协助承包商中标；（3）代理人同时为多家代理，泄露承包商秘密。 代理是承包商获取第一手项目信息乃至更进一步项目信息的关键渠道，所以我们不能因噎废食。要做好对代理风险的防范工作。具体步骤见图1。 第一步，代理人身份识别。如果是第一次与其合作，应鉴别对方身份。要求代理提供代理人公司法人地位证明、注册地址、代理人代表的个人身份信息以及该代理所具有的社会关系网，包括建设单位和政府部门的人脉网络。通过网络或电话，情况允许的情况下应派代表亲赴，调查代理人身份真伪。 第二步，签署代理框架协议。框架协议中明确双方代理关系和基本权利义务，明确如有特定项目，另签协议。 第三步，代理人提供项目信息初判。代理人会向承包人提供项目信息，建议其投标。此时，应首先查明项目是否真实存在，以及代理人能够给予的帮助有多大，避免做无用的投标工作。 第四步，签订特定项目代理协议。重点把握两点：明确彼此的合作是排他性的；代理期间发生费用由代理人承担，代理佣金按中标合同价百分比支付。使其在未完成此工作前无利可图。 第五步，甄别代理提供的进一步项目信息。承包人将要求代理为其提供投标所需进一步信息。这些信息便是之后承包人进行现场考察和市场调查时所要了解的信息。承包人可通过现场考察和市场调查的方式