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如何了解买家需求 一、谁是你的买家 （一）买家公司的类型和形态:零售商,国际超级连锁大卖场 制造商 OEM商 行业批发商 贸易商 采购公司 电信营运商 系统集成商 增值销售商,其他 （二）角色, （三）采购动机 （四）采购及销售渠道 不同渠道沟通方式不同 不同渠道关注点不同 各环节渠道:订货数量,交货期要求,销售条件,认证要求,价格中加价幅度,售后服务要求,其他. （五）采购模式:直接采购,间接采购,季节性采购,非季节性采购 （六）地区特征:欧美,日韩,港台,俄罗斯中东,拉美各国,阿拉伯中东国家,印度,华侨,非洲客人 （七）经验:买家从业经验,行业知识,产品知识,关注要点,兴趣点,知识要点 八 吻合度:确保有针对性的找客户,公司成立几年,外销经验?销售队伍的框架模式,我们目前在那个阶段,客户定位,产品定位,消费层次 成长型企业要考虑的: 公司的主要市场和客户类型 那些客户会带来最大利润 那些是长期合作客户 客户应该具备的要素 客户的兴趣点在哪里 客户为什么要长期跟我们合作 客户的关注点 成熟期的客户 营运策略,产品创新,品牌推广,渠道策略 不同买家类型的关注点 零售商 制造商 贸易商 批发商 百货公司-对口供应商,有采购系统,采购部门负责人 国际连锁大卖场-对价格敏感度很高,量很大 中小型零售商-本土采购,商业化,网络化采购 OEM品牌商-社会责任比较讲究,有规模,有质量保证,利润较好 合理详细的报价单,稳定的产品质量,诚信经营,出口经验,订单管理流程 满足产能要求,符合验厂标准,质量标准,外贸人员的沟通能力 直接沟通能力,口语能力,精确,准时,快速沟通 执行订单的运作能力,团队配合能力,如何控制质量,准时交货,经验,长期合作,行业背景,研发能力 基本的贸易常识,营销知识,与工厂同步能力,贴近工厂\生产\了解生产情况,英文知识和业务能力 了解市场需求,买家供应链的角色,所处的环境,买方市场需要的相关政策 研发和创新能力,改变接受指令状态,积极主动沟通,提升销售技巧