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浅析互联网下的直销模式 “不管你现在做不做直销，但你明天终将被直销。”从热捧到封杀，从争议到追逐，从怀疑到主流，直销历经数十年，一直在市场的潮流中稳健发展。 流行是短暂的，趋势才是长久的。直销是21世纪商品销售模式的一种大趋势，直销也会因此成为一种社交手段流行于群体生活中。然而，直销也仅仅是商业模式的一种，任何一种商业模式都会有丧失发展空间的一天，要想长期保持成功，企业就必须定期进行模式分析与重塑。 在直销模式的分析与设计中，需充分了解三个方面：行业竞争与差异性、产品服务价值的主导性、商业模式创新的延展性。 行业竞争与差异性 随着直销市场的进一步开放，已有近百家企业获得直销证照。直销市场这一块硕大的蛋糕，也逐渐被无数企业所窥视。但是，并非所有直销企业都能尝到蛋糕的味道，反之，许多企业在尝试进入直销领域后，因为各种因素导致经营亏损甚至倒闭。 直销行业的兴起自然而然带来了无数的直销理论与预言，许多企业都参照他人的模式开拓市场，缺乏独创性，加之互联网时代下的市场变幻莫测，这直接导致了企业的失败。 直销市场在互联网的时代中飞速膨胀，参差不齐的直销产品在市场中迅速蔓延，这直接导致了直销市场的竞争力变得越来越大，直销产品的差异性也越来越突出。 竞争意味着机遇，企业通过商业模式开展竞争的方式有三种： 一是强化自身的良性循环。比如空客公司研发出空客380，在超大型商用客机市场挑战了波音747的垄断地位，不仅帮助空客公司维持了在小型和中型飞机领域的良性循环，而且对波音公司的良性循环形成了有效遏制。 二是削弱竞争对手的良性循环。比如从理论上说，Linux的价值创造潜力或许比Windows更大，但是微软利用与代工生产商（OEM）的合作关系，在个人台式机和手提电脑上预装了Windows操作系统，从而阻止了Linux拓展客户基础，成功地遏制了Linux的关键良性循环。 三是变竞争为互补。比如在线博彩交易所必发公司创新了博彩方式，允许彩民匿名相互下注，由此与传统博彩公司展开了较量。但由于必发从整体上调整了赔率，让玩家得以少输一些钱。这样，玩家会更多地下注，从而形成一个良性循环。这极大地拓展了英国的博彩市场，竞争对手也渐渐地越来越包容它的存在了。 在高度竞争的市场环境下，产品多得难以分辨，即同质化，因此，产品的差异化成为产品研发和营销的常规性工作和永恒的主题。但是，不少企业做了许多差异化工作，产品投放到市场上却袅无声息，显然，差异化没有起到作用。这说明，不是所有的差异化都有市场价值的。差异化，必须是市场能够卖掉的差异化，受顾客欢迎的差异化！ 第一，正确的差异化，必须是消费者看好同时竞争者所不及的。 做差异，首先要找对并且满足消费者需求。如今许多企业推出的产品有差异无需求，忘记了产品是用来满足消费需求这个根本。例如：消费者需要一款保护眼睛的酸奶吗？不，这是企业的一厢情愿。“晶睛酸奶”从名称到成分（富含叶黄素、牛磺酸、维生素A、锌等四大护眼因子）有着显著差异，可最终无功而返。 正确的差异化，一定是消费者看好和竞争者所不及两个要素同时具备。和其正的大瓶相对于红罐加多宝、香飘飘方便的纸杯相对于街边店售卖的奶茶、只做大自然搬运工的农夫山泉相对于人工净化水，都是具有显著差异的，同时，又是完全正面对接消费者需求的，是优秀的差异化产品。 第二，差异要做得足够大。 许多产品的差异化的度不够，微不足道，产生不了营销动能。一堆微小差异，不如一个显著差异。有企业推出了三黑核桃露（黑花生、黑芝麻、黑豆+核桃），不如做一款纯粹的黑花生露来得差异化程度更大；中粮接手的五谷道场推出了“原盅鸡汤面”、“秘制牛肉面”、“辣猪骨浓汤面”、“辣牛骨浓汤面”等一系列创新产品，远远不及原来的“非油炸”三个字穿透力强。 在产品价值和形象上形成差异化，可以超越有形产品物质功效层面的属性，在消费者认知上建立差异塑造形象，这是应对产品严重同质化的终极方法。比如抢占独特的产地资源，做产地的代表品牌；用特色鲜明的文化做差异彰显品牌；用领先一步的高标准在行业中鹤立鸡群；甚至采用惹人喜爱的品牌卡通形象或者形象代言人，都能形成品牌的差异化。 产品服务价值的主导性 直销的本质是销售，销售的终端是产品，脱离了产品而存在于市场的直销，是不可行的。现今的网络时代，人们更依赖于互联网进行沟通和消费，这与直销的定义（产品直接面向消费者）很相似。通过线上，企业与消费者之间可以直接对话，产品的导向也可以直接完成，这使得直销行为渐渐地成为一种社交沟通方式存在于人们的日常生活中。 从历史发展来看，消费通常是以“信任”为基础的，大多数人根据自己和亲友的经历来做决策。互联网受到了信息传播的限制，缺乏一定的信任度，这直接导致了消费行为受到了局限，在这局部经济里，如果产品的“信任”度不够好，那么就会坏事传千里，企业就无法在行业里继续生