影响中关村的50个人_王荣之.docVIP

知识英雄——影响中关村的50个人 军人王荣之 王荣之，男，汉族，江苏徐州人，1950年生。1968年参军（济南军区），后任技师； 1980年调入总参61所任工程师，其间开发出多项产品，曾获国家科技进步二等奖； 1985年调入陆军指挥学院，在模拟作战教研室历任讲师、高工，曾获“全军优秀教员”称号，被国务院授予“优秀科技工作者”称号，并享受政府特殊津贴； 1988年任南华计算机工程中心总经理； 1991～1995年任创新计算机公司总经理； 1995年至今任同创集团总裁。 　　30年军旅生涯，王荣之得益最多的是他在军营中耳濡目染的军事韬略和军人气魄。谋略使王荣之在今天的PC经营中能够占领制高点，气魄使同创以每年300％的超高速成长。 　　30年军龄的王荣之开公司之前，没做过电脑，没搞过经营，更没尝试过产业，但王荣之自信做PC犹如打仗。“商场如战场。战争中的战场准备，装备准备，如同商战中的市场准备，产品准备。两者克敌制胜的法宝都是用谋略统领全局。一件大事，由一千件小事组成，就具体事情而言，任何人做事都没有大事和小事的区别，最后结果完全不同，原因在于，做大事的人所做的每一件小事和所定的目标都密切相关，一千件小事的完成，就意味着目标达到，大功告成；而成不了大事的人所做的一千件小事之间无序，没有关联，最后就是做完几千件小事，也一事无成。” 　　“把一千件小事，用一个目标统领起来，靠的是谋略。”而谋略是一门专业技能，王荣之认为，不是天生的，最好经过有系统的培训，“除了军队能有这种谋略培训外，别处很难有谋略培养，大学里讲的只是生产管理、过程管理，不教谋略。”这是王荣之作为军人自豪的地方。 不建市场上生产是自饮毒酒　　王荣之多年的谋略素养用在做PC上，首先体现在“上产业之前需先建市场”的理念。“好多人偷工减料，光想建产业，不去建市场，结果生产能力建成了，也等到了自己的灭顶之灾。先上生产，等于酿一杯毒酒给自己喝。因为PC一个月降价5％，电脑造出来，三个月卖不出去，利润就没了，六个月卖不出去，本钱就没了。仅靠代理做市场，无法跟上这个速度。” 　　按照王荣之的理论，在1997年，我们依然能够看到有些人在酿着自己将要喝的毒酒。另外，在1997年年底，我们已经看不到有些PC新军刚刚涉足PC产业时的那种意气风发了。这其中的原因是，他们造出的机器虽然不比别人差，但由于没有强大的市场能力支撑，只能卖出、2万台以内，自己也觉得没意思，将要打退堂鼓。 　　而在1994年，王荣之就自觉地先把自己所有的精力和资金投在市场建设上。因为王荣之明白，“培育一个品牌，培养一个体系，在30个省建立起完善的维修服务网点，需要两个亿，花两年时间。而建一个PC生产厂，六个月足够了。”在王荣之看来，仅一支PC销售队伍的培养就要两年时间。“一个高中生卖彩电，一周就培养出来了；但卖计算机，一个大学生三个月才可以完成经销学的培养，然后销售人员带他一年，最后才能独立经营。” 如何开场？　　王荣之新公司1991年11月8日开业时，仅有十几个人，300多万元资金，但王荣之当时就立下了要成为中国最大计算机公司的抱负，此时可谓一穷二白的公司没有制造能力，没有市场能力，没有产品研发能力，没有生产能力，也没有资金实力。王荣之如何开场？ 　　虽然“这个产业不能先搞生产，必须先建市场，先形成市场能力，用市场能力去换生产能力。中国电子企业生产能力严重过剩，大量电子工厂没事可做。谁有好的产品，好的市场，谁就能无偿地实现生产能力。” 　　但是，产品和市场是一个“鸡生蛋，蛋生鸡”的问题。没有产品拿什么打市场？没有市场又怎能销出产品？如果总是停留在反复思考，到底是先做产品？还是先做市场？“那么，这是一个死循环。” 　　王荣之解题的答案是，借别人的产品做自己的市场。“我们选择了AST，别人用10年可能都没有做成AST一级代理，我们仅用一年就从三级代理，做成了中国总代理。”王荣之把经销AST作为市场的敲门砖，“很多人为经营而经营，经营的目的就是赚钱。他们最大的失误在于，卖了半天，还是替别人做嫁衣裳，做了很多年代理，剩下只是钱。”而王荣之做AST，却建立起了同创的市场体系。通过做AST，王荣之摸清了市场到底有多大，广告该怎么做，学会了很多市场方面的知识。 奔腾机会　　已经具备市场能力的王荣之，当然要造同创品牌的电脑。当时台湾研华公司研制出了中国人第一个486CPU，急于找到用户，但怕Intel报复，谁都不敢用。王荣之用市场一半的价格买下一万片研华486CPU。正当王荣之挽起袖子准备大造486机的时候，Intel找到了王荣之，提出携手在中国推奔腾。 　　Intel找名不见经传的同创共同推奔腾，完全是因为Intel动员其他中国厂家生产奔腾PC，而其他厂家自家486还有很多库存的缘故。 　　此时王荣之显示出了军人的