什么是会展服务.docVIP

什么是会展服务？?　　前篇已经讲过会展就是中介，那么服务就是一个兼顾各方满足需求的过程，是时间、成本、效益的最优化。接下来，我将重点就参展方、参观方的需求做阐述。?　　参展方、参观方有着什么样的需求？前文已经提到，现在我将这些需求分为两大类：直接服务需求、间接服务需求。?　　直接服务需求包括：?　　1、提供、配对合适的买/卖方，?　　2、流畅的参展/参观感受，细致入微的服务体验?　　间接服务需求包括：?　　1、有大量参展单位、对口观众?　　2、有行业知名企业参与?　　3、提供新知识、新理念、新科技?　　4、有整洁、美观的场馆?　　5、规格高、规模大?　　6、方便的交通环境?　　本文将讨论的是如何满足直接服务需求部分，关于间接服务需求另行立题。 （一） 一家企业方所以来参展，最主要的目的是与买方接触。品牌宣传也好，产品推广也好，知识传播也好，都需要有买方的存在。所以一个展会要想得到参展单位的好评，关键是带来了大量的对口买方。而对于一个参观观众来说呢？有大量可供选择、对比的卖家是最关键的。?　　因此，我们打通买卖双方的服务工作首先从行业了解开始。在一个行业内钻得越深，你越是清楚每一家企业的需求，他们的产品有的是相互竞争的，有的是链接互用的，例如汽车零部件展；有的在某一小块优势突出，有的产品全面整合服务能力很强。针对千差万别的参展需求，我们应该尽可以找出每一份需求的对应买方，邀请他们来参观展会，并推荐他们到相应的展台。?　　刚才是从参展单位入手来撮合买卖双方，其实我们更应该站在买方、参观方的角度来考虑问题，因为如果他是一个有效的观众，那么他必定会对展会产生影响，建立一次有效的沟通、合作，而这种沟通、合作正是参展单位想要得到的。我们可以把这个利益圈图示出来： 服务买方与观众，就必需了解他们的需求，这方面除了一对一的沟通交流外，如有必要不防以调查问卷的形式展开大面积的调研，得出的数据会更有说服力，也能够建立一个完全的买家数据库。得到详尽的买家、观众需求，反过来再去邀请参展单位时，会更有说服力和针对性，整体上说也使展会更有效，各个得其所愿。?　　一般性的，展览会只有三到五天，买卖双方现场面对面的交流最多也就两三次，这么短的时间里，能不能够达成意向？能不能够完成一个完整的销售流程？这恐怕很难，尤其是一些大的项目。那么，展览会就只能是展示展示产品，交流交流意见、叙一叙感情，甚至于收集一些名片？我认为这只是展览会最初级的功能，它仍有可发挥的空间、余地。这就需要向前与往后延伸整个展会。?　　在北京国际旅游博览会上，组委会推出了一个PSA系统（买卖家网上预约系统）。开展前参展单位与组委会特邀的买家在系统里看到对方的资料、需求，并可以预约在现场洽谈，开展时由组委会统一安排洽谈区与洽谈时间。应该说这个构思与初衷是非常好的，但因为系统本身的不完善，过分寄希望于机器自动完成流程，也因为大伙并没有足够的认识，导致效用不佳。但是我想说的是这种对展览会的前延性探索是非常可贵的，因为它提供了一个开展前买卖双方即有接触与了解的机会，能够更加合理、有效的将短短三五天展览时间组织利用起来。如果站在展台前的每一个顾客之前都已经有过了解、沟通，现在要做的只是现场看一看实物，见一见面，洽谈合作细节，这该是多么美妙的事呢？?　　前两天到振威面试，在等候老总的时间里看了他们发给参观观众的“参观指南”，里面有对该次展会的总体介绍，有展馆、展位图，有乘车、驾车路线，更重要的是里边还有每家参展单位的展台号、展出面积、项目简介。我觉得其实这就是一种预知情，对于一般观众来说它以然能够起到很好的指导做用。?　　展会落幕，一曲终了，如何向后延伸？买卖双方已经见面，互知情性，接下来就只能是他们自己的造化？我觉得还是有工作可作。我们应该收集他们的感受，对改进的要求；深入研究那些未能达到目的的需求，积极改进；同时对达成的买卖结果做统计，通报各方。 （二） 如何构建流畅的参展/参观感受，细致入微的服务体验？我认为，只要做到想人之所想，急人之所急就可以了。?　　服务是一个站在对方立场考虑问题并且按此实施的过程。当我们在生活中感受到不方便的时候，反过来我们服务他人的时就要避免这些。?　　举个简单的例子，很多人在发邮件时为了图省事，主题栏往往随便写些字母，有时候甚至是“123”字样，却不知道阅读人根据什么来从诸多信件甚至是诸多垃圾邮箱中找到你这封信；有些人不太习惯留下联络方式，因为他认为上回打电话时对方已经记下来了，却看不到对方为了找到你那个电话在办公桌前左找右翻心急火燎的样子，更不可能想见有一天他会弄丢你的名片；还有一些人文件加到附件却没有说明，弄得那些初识互联网的人摸不着东南西北，琢磨不透为什么看不到内容呢？?　　同样的道理，当我们在生活中感受到方便的时候，我