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成交高于一切Bargain Is Everything 大客户销售十八招专题讲座 刘 航 200７年６月 本讲座分为四部分、十八招技巧，专题介绍大客户销售 第一部：战胜盲点——销售心理务实 第二部：一网打尽——销售接洽务实 第三部：无敌工具——销售策划务实 第四部：一剑封喉——销售谈判务实 第一部：战胜盲点——销售心理务实 追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程。 第一招把握人性规律 平和面对成交 一：建设销售模型，麻雀变凤凰 销售流程八步骤： 1）电话邀约 5）框架调研与方案确认 2）客户拜访 6）项目评估 3）提交初步方案 7）协议谈判 4）技术交流 8）签约成交 二：战胜心中盲点，以客户喜欢的方式 沟通，开放自己 1： “双关图”困境 这张图片表达了一个什么意思呢？ 2：当人们认定自己的观点，信念时，就会对 其他的信息设置盲点 三：明确就是力量，设定目标， 激活网状系统，层层突破 1：人们只注意对他有好处或者有威胁的事情 三：明确就是力量，设定目标， 激活网状系统，层层突破 2：突破盲点才能达到成功的终点 四：掌握价值等式，对买点和卖点 分析深透，明确需求 1：买点以私为先，要利益鲜明； 卖点以公为先，要理直气壮。 四：掌握价值等式，对买点和卖点 分析深透，明确需求 2：人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买。 3：在给到关键人买点时，还要给他卖点。 四：掌握价值等式，对买点和卖点 分析深透，明确需求 4：掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西。 四：掌握价值等式，对买点和卖点 分析深透，明确需求 5：买点和卖点统一，生意就能做成。 四：掌握价值等式，对买点和卖点 分析深透，明确需求 第二招建立意愿图像 自动导航成交 一：发掘内心深处的缘由，建立 心中的意愿图像。 1：牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求。 一：发掘内心深处的缘由，建立 心中的意愿图像。 2：一个擅长描绘客户心中愿景的人，就能把生意做成 二：帮助客户把好处想够，把痛苦想透， 他们就会成交 1：“好的没说好，坏的没说坏”，单子就会做的“不死不活”。 二：帮助客户把好处想够，把痛苦想透， 他们就会成交 2：销售的要诀，就是帮助人们追求快乐，逃避痛苦。 有两种人最能成为优秀的销售人员：其一是有自信的人——相信产品，相信自己，相信能成功；其二是有欲望的人——包括赚钱的欲望，成功的欲望。 二：帮助客户把好处想够，把痛苦想透， 他们就会成交 3：帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。 二：帮助客户把好处想够，把痛苦想透， 他们就会成交 4：把产品卖出去，卖上价钱才是硬道理。 二：帮助客户把好处想够，把痛苦想透， 他们就会成交 5：掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。 二：帮助客户把好处想够，把痛苦想透， 他们就会成交 第三招广交优质客户 量大必有成交 一：80％的销售额来自20％的客户 1：80/20法则是销售人员的”灵丹妙药“。 一：80％的销售额来自20％的客户 2：像对待新客户一样重视老客户的利益。 一：80％的销售额来自20％的客户 3：成功的关键是要确定带来80％利润的20％的客户在哪里，并且留住他们。 二：销售遵循平均法则， 拜访量大，成交量就大 1：拜访的客户越多，成交的比率越大。 二：销售遵循平均法则， 拜访量大，成交量就大 2：从容应对销售中的平均概率，锁定优质 客户。 * 成 交 高于一切 * 一：建设销售模型，麻雀变凤凰 大客户销售模型11板块： 1）考核激励系统 2）策略与流程系统 3）营销工具系统 4）教育培训系统 5）客户服务系统 6）电子商务系统 7）品牌传媒系统 8 ）法律支持系统 9）人力资源系统 10）行政管理系统 11）生产研发系统 二：战胜心中盲点，以客户喜欢的方式 沟通，开放自己 3：不是嘴大的人吃的多，而是命长的 人吃得多。 二：战胜心中盲点，以客户喜欢的方式 沟通，开放自己 4：把小单做大，把死单做活。 二：战胜心中盲点，以客户喜欢的方式 沟通，开放自己 四：掌握价值等式，对买点和卖点 分析深透，明确需求 * 成 交 高于一切 * *