销售管理第5章售计划.docVIP

销售计划 　　销售计划是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划应贯彻落实企业营销战略；销售计划应相对稳定；同时，根据市场的变化具的一定的灵活性。销售计划的制定与管理是销售经理的首要职能。 　　学习完本章，你应该理解以下内容： 　　1．了解计划、预算和预测的关系； 　　2．理解市场潜力与销售潜力； 　　3．如何进行销售预测； 　　4．掌握销售预测的定性和定量分析方法； 　　5．掌握用本量利方法进行预算； 　　6．如何确定销售定额； 　　7．了解营销审的基本作法。 销售预测 　　销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的公司，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。 　　1．为什么要进行销售预测 　　销售预测是公司进行短、中、长期计划的起点。从短期来说，销售计划是确定公司生产计划的基础，为满足客户的定单，必须保持的生产计划的底线。这意味着需要相应的原料、半成品、零部件、生产工具以及人员配置。另一方面，储存大量的半成品和成品会使成本增加，因为这需要资金的投入。如果出现失衡状态，就可能导致解雇人员或亏损。 　　公司的决策者经常要预测现金的回流，以便支付帐单。销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们。这