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营销工作中的心理战术应用 第一讲 现代市场营销创新理念 现代市场营销创新理念 第二讲 心理学在营销攻略中出击 心理学在营销攻略中出击 第三讲 关注行为 关注行为 第四讲 关注心理 关注心理 第五讲 影响消费行为的主要因素 影响消费行为的主要因素 第六讲 如何令顾客满意 如何令顾客满意 第七讲 营销中的心理战术（一） 营销中的心理战术（一） 第八讲 营销中的心理战术（二） 营销中的心理战术（二） 第九讲 营销中的心理战术（三） 营销中的心理战术（三） 第十讲 营销中的心理战术（四） 营销中的心理战术（四） 第十一讲 买方市场呼唤心理营销 买方市场呼唤心理营销 第十二讲 顾客购买心理分析 顾客购买心理分析 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? ☆大营销，小营销，营销攻心为上。传统意义上的市场营销，多是就产品而产品地谈运作及运作技巧，很少论及经营者及客户心理与营销的关系。但是，随着市场竞争的加剧，如何掌握客户心理，将销售做到客户的心里无疑是企业需要关注的焦点。在本课程中，心理学博士景玉平先生根据自己长期对心理活动与营销之关系的研究，试图从心理学的角度去解决营销工作中的困惑，为企业的营销人员注入新的营销理念，帮助企业打造适应现代市场的营销队伍。 ? ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 ? 1.了解现代市场营销创新理念 2.学习探究客户的心理 3.掌握营销中常用的心理战术 ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ? ★ ?营销副总经理 ★? 营销总监/经理 ★ 各级销售代表 ★讲师简介 ? 景玉平 ☆北京言德备管理咨询有限公司董事长，北京大学心理学博士、攻心战略创始人，国内著名的海尔问题研究专家；主要讲授：《企业战略管理》、《经理、企业与企业风格》、《管理者的角色、职责与素质修养》、《人力资源的开发与管理》等课程；曾经服务过的企业有：中国石油集团公司、中国石化集团公司、联想集团、上海宝钢、红塔集团、一汽集团、汇仁制药、中国人民银行总行、普尔斯玛特、国泰君安证券公司、汤姆顿公司等上百家单位。 ? ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一讲 现代市场营销创新理念 1.营销心理战术概述 2.营销心理战术剖析 3.市场营销从初级到高级发展的过程 ? 第二讲 心理学在营销攻略中出击 1.心理营销的启示 2.商品营销心理战示例 ? 第三讲 关注行为 1.科特勒的刺激反应模式 2.巴普洛夫的行为模式 3.马歇尔模式 4.维布雷宁模式 5.西恩模式 ? 第四讲 关注心理 1.消费者心理需求过程 2.消费者的需要与营销活动 3.消费者的动机与营销活动 ? 第五讲 影响消费行为的主要因素 1.消费者的特征因素 2.消费者的钱包因素 3.顾客价值与顾客让渡价值 ? 第六讲 如何令顾客满意 1.顾客需要尊重 2.顾客需要人性化服务 3.真诚源于内在 4.与消费者沟通的禁忌 ? 第七讲 营销中的心理战术（一） 1.如何了解消费者的个性 2.心理战术在营销活动中的应用 ? 第八讲 营销中的心理战术（二） 1.了解消费者个性的一般方法 2.气质 性格在营销中的运用 ? 第九讲 营销中的心理战术（三） 1.营销中心理战术应用概述 2.营销中心理战术的应用（上） ? 第十讲 营销中的心理战术（四） 1.营销中心理战术的应用（下） 2.心理营销策略运用实例 ? 第十一讲 买方市场呼唤心理营销 1.营销的本质 2.客户心理活动的情绪过程 3.营销价格策略与心理 ? 第十二讲 顾客购买心理分析 1.顾客购买心理的发展过程 2.消费者的购买决策过程 3.消费者购买决策类型 4.打造市场理念 ? ? 第1讲 现代市场营销创新理念 ? 【本讲重点】 导言 被忽略的营销内涵 市场营销从初级到高级发展的过程 ? ? 导言 ? 营销学界的元老莱维特有一个著名论断：“顾客不是买什么东西，而是买解决问题的办法。对于潜在的买主来说，产品是一种使人获得价值上的种种满足的复杂的结合体。虽然顾客可能会‘购买’一种实实在在的产品，更为关键的通常是许多复杂、不牢靠和困难的无形因素，……它们往往决定着 ‘产品’的成败。因此，所有产品在某些关键方面是无形的这种说法颇有道理。人们买的不是东西，而是他们的希望。” 既然产品“是一种使人获得价值上的种种满足的、复杂的结合体”，那么作为一个掌握该产品的人，就必须了解消费者想从这个复杂的结合体中得到哪些使他感觉满足的价值。能否在复杂、不牢靠和困难的无形因素中发现销售产品的成功因素，是销售人员的基本素质。 因此，这就需要销售人员了解消费者的购买心理，以及影响消费行为的主要因素，掌握营销中的心理战术，打造攻心营销的市场环境，探究消费者的心理需求，创造辉煌