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让拒绝软着陆——应对拒绝六方略 过程中，每天都会遭遇拒绝，而客户的拒绝方式可谓千奇百怪，。 最常见的事，许多经销商常常会被客户的拒绝吓住、退缩，甚至感到失望、没面子、沮丧，此时一旦处理不当，不但会失去一个好客户，也打击自己的信心。相反，如果你处理得当，就有可能带来业务上的转机，让销售水到渠成。客户的拒绝原因： 1、拒绝是一种下意识反应——对方在了解你，第一反应就是“要我掏钱！”那么他的表现就是拒绝。 2、拒绝是一种习惯——没有一个人，包括你自己，会在阶段轻易承诺的。因为如果接下来改口说不买，会被认为无信！而开始说不要，但后来又愿意购买，没人会认为他不守信用。我认为只要对方愿意了解，就是机会了。 3、拒绝是一种人性——客户的关注要点往往集中在商品缺点而非优点上。好比你长得玉树临风穿得西装笔挺，但是不小心在下巴上粘了一颗饭粒。那么所有人都只关注这个饭粒，忽略了你所有的风光面！ 所以要对客户的拒绝表示理解。？提几个建议： 1、先处理心情，再处理事情——处理自己的和客户的心情，一般来说对于拒绝我们用赞美来作回复！ 2、双方建立良好沟通平台后，强调对方需求点，而不是一味去化解对方反对的理由，如果购买的理由大于拒绝的理由，你的推销有望成功。 3、成功的秘诀在于：再试一次！ 首先，要建立起一个良好的心态，告诉自己，受到拒绝是很正常的，或者说本来就一定会有拒绝的！为此应该做好大量的行动前准备， 面对这一情况，我们应该采取何种方略应对呢？ 方略一：正面迎击客户的拒绝 准客户拒绝里出现明显错误时，我们可以适时在给以观念上的纠偏，并从另一个角度适度给对方以成就感，常常会收到意想不到的效果。当然，使用这种方法一定不能掉以轻心，要尽可能地保持良好的态度，语气要柔和，并且面带微笑地加以解释说明，才能给准客户留有好感，从而创造他们了解产品的机会。很明显，这种方法你要是使用不当，在你正面迎击客户问题的话音刚落，客户很有可能就会与你产生正面的冲突，以致造成你的销售失败。 方略二：认同客户的“偏见” 认同客户的错误是最常见的一种战术，因为它不仅没有攻击性，还可以显示出销售人员的大度与包容，因此，适合于任何一个场合与各种类型的准客户。 许多人都不喜欢接受人正面的反驳，所以在与客户交流的时候采取先认同的策略，以尽可能不与客户产生正面冲突为原则。这种策略的关键点就在于要先对准客户的意见，甚至一些偏见表示认同，耐心听完他们有偏差的观念后，再慢慢地导入正确的观念，循循善诱，以求最终与客户达成共识。如果在交流的过程中客户能够最终接受你的观点并表示赞同，就说明客户在一定程度上接受了你这个人，自然为日后的销售工作铺平了道路。 方略三：把劣势转化为优势 我们许多经销商有时说出去的话，反而会成为准客户攻击自己的工具，自设拒绝障碍。显然，要想不出现这种现象，你就要有圆融的说话技巧了。这种方法的使用，一定要在事前考虑周详，有备而战，否则很难将准客户的拒绝理由转化为应该购买的理由。比如准客户拒绝我们说，“我买不起你的产品，况且身上又没有那么多钱呀！”劣势要想转化为优势，建议你不妨这样来处理，“其实，我早就考虑到你的情况了，这种产品对你最适合不过了，我知道你需要，因此特意向您推荐的，它会为您解决后顾之忧的，将对您的身体有所帮助。来，让我给您分析一下好吗？” 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。 方略四：别用一个面孔销售 我们经常看到一些经销商在拓展业务时，无论见到谁，无论在什么场合，都是用一个腔调、同一种话术、同一种方式面对身边所有的人，可想而知其业务成交率是不会高的。作为经销商要有“见人说人话，见鬼说鬼话”的本领，切不可见人就是同一套说辞，也不管准客户想不想听，劈头盖脸地大说一通，必然使客户对你产生厌烦情绪。而且只要稍有经验的人，还没等你张口，就知道你是来推销的了。我们要知道，准客户在购买产品之前，一般是跟着感觉走的，他们在接受产品之前一定是先接受你这个人，不要在他们还没感觉产品时，就被你的“固定模式”吓倒。 方略五：切忌死缠烂打 有很多准客户拒绝购买产品的理由都是出于一时的习惯，随口而出的一句说辞罢了，而我们一些老实厚道的经销商就信以为真了，认为不帮助准客户解决这些问题，就不可能会购买。于是，针对这些问题，不停地说，直到把准客户缠怕为止，殊不知这样的举动只是白费口舌，还不讨准客户的欢心。 然而，聪明的营销员就善于处理和应对这样的拒绝，他们在推销中不断分析准客户的动机，能够抱着敏锐的观察力去察觉什么样的拒绝理由是值得费心去处理，什么样的问题根本不需要花力气去“死缠烂打”。对于那些不值得花力气的拒绝理由，总是采取轻描淡写的方式一带而过。 准客户的拒绝随处可见，它是一件在你业务中极其常见的事。当然，处