红动总会籍顾问部工作流程.docVIP

会籍顾问部工作流程 会籍顾问工作大纲 　　第一部分 1、更换工服，确保仪容仪表达标 2、整理个人销售工具：板甲、销售手册、入会申请表、入会协议、名片、价格表、白纸、计算器、笔、以及会籍顾问的自我配备3、准备参加部门每日例会 4、指定今日的销售计划与目标 5、致电本日相约客户，确定能否参观，准备如何接待 6、电话预约潜在会员，电话拜访新客户 7、认真的帮助客户填写信息资料登记卡 8、对咨询电话，认真接听介绍，尽可能的得知更多客户信息 9、等候前台非预约客户，非高峰期至前台协助迎接会员 10、抽出一定时间尽可能的与会员建立良好的关系 11、整理每日的销售报表，认真填写月报表，销售总量表 12、统计今日拜访参观客户数量，电话拜访客户数量上报经理 13、下班前工作交接清楚，明确保证无误 一　会籍顾问的工作量安排 每天大概时间安排 　　25%　电话预约 2小时 　　50%　接待来访的潜在会员 4小时 　　15%　会员跟踪　沟通 1小时 　　2%　 文档工作 30分种 　　3% 　销售会议 30分钟 　　3%　 培训课程 30分钟 　　2%　 会员活动 30分钟 二　了解潜在会员的来源 　　10%　会籍顾问的个人关系 　　50%　会员的相互推荐 　　30%　市场宣传和广告 10% 有健身意向者 三　销售导览的目的 销售导览的目的在于将会籍成功销售给你的潜在会员 很好的销售态度专业的健身知识和对俱乐部的整体 　　介绍来吸引会员选择健康！ 四　销售的关键 　 1　一次只作一个销售，销售一个会籍。 2　百分百的集中注意力在你的潜在客户 。 五　询问问题的目的 　　1　了解潜在会员的要求和欲望 　　2　消除自己和潜在会员对销售的偏见 　　3　消除竞争 4 控制销售导览的流程 　　5　确定健身的益处 　　6　测试不同的情璄 六 我们的销售过程是一个计划的流程 　　 利用询问的问题，找寻客户希望俱乐部帮他做些什么。以达到一个什么样的健身目的，和什么样的欲望和需求，给他，他想要的，你就会得到你想得到的`！销售不是欺骗，更不是说服，要积极的用我们的优势和我们的服务去吸引和引导我们的潜在会员。 七 销售过程中有几个销售以外的功能 　　1　会员保有沟通和了解，这样为俱乐部长久保留会员起到积极的作用。 　　2　挖掘潜在客户 　　3　新会员的后续服务 八　销售时对潜在客户应注意 1　寻问问题。 聆听中获取信息。 控制好自已的信念，不卑不亢。 　　4　把自己的期望定在一个最高点。 　　5　收集每一条线索。 　　6　理解潜在会员需求。　 　　7　聚精会神 注意集中 九　销售过程需要遵守的规定 1　简短的寻问。 　　2　等待潜在会员一个完整的回答。 3 巧妙打断潜在会员的任何询问题。 4　提早准备潜在会员可能要问的问题，以及怎样的回答。 　　5　避免有关于打探的问题。 　　6　有问必答，明确准确。 十　过程技巧　（以下几点决定成功与否） 1　介绍俱乐部是肯定的，自信的。 　　2　了解客户所提出的需求，要求及期望作出回答。 　　3　讲述前做好充分的准备。 　　4　专业的语言　得体的衣着，自信向上的态度。 　　5　讲究沟通的方式，面对不同的会员，说不同的话。 6 了解会员的心理，尽量通过闲谈的方式，了解会员。 十一　销售导览的原则 减少说和做的不一致，达到会籍顾问的团体一致。 做到所有的承诺一致符合俱乐部的现有规定，不对潜在会员做任何口头的承诺。 3　让潜在客户知道你将会做什么？为什么会这么做？ 　　 4 让潜在客户参与你的展示工作 　 　5　作好销售的前期准备 　 　6　了解我们的俱乐部以及俱乐部的卖点和特色。 　 　7　展示俱乐部价值，俱乐部的健身设施和教练体系。 　 　8　强调健身的利益和优点。 　　 9　事先减少异议和抵触情绪。 　10　不断的练习你的销售全过程，注重培养销售能力。 十二　异议的处理 只有大约20%的人第一次来访时就决定入会，而其实的80%大多会在多次邀请，参观，多方面比较后才会做出决定。所以第一次邀请时客户拒绝是很正常的，不必为客户的第一次拒绝感到心灰意冷。　但是了解客户拒绝的理由以及练习如何处理客户的拒绝，为客户解决他拒绝的真正理由。以及练习如何对待和处理客户的拒绝。会有效提高客户首次参观的入会率。一个成功的销售人员，就是一个成功的解决问题的高手。所有客户拒绝的理由都