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自我介绍 培训期望 课堂协议 课程安排 第一天 第一节 为什么需要Engage! 第二节 改变处方行为 第三节 介绍Engage! 第四节 如何做到Engage! 第五节 在现实中应用：多个产品及言简意赅的拜访 第二天 第六节 运用Engage!改变您的销售方式 第七节 下一步做什么？ 第一节：为什么需要Engage!? 了解引入Engage!的基本原理 为什么要改变现在的销售技巧模式 能对每个人及您的团队清楚的说明Engage!的优点 为什么需要Engage!? 组织目标 为什么需要Engage!? 组织目标 拜访客户的时间 为什么需要Engage!? 组织目标 拜访客户的时间 销售技巧的发展趋势 为什么需要Engage!? 组织目标 拜访客户的时间 销售技巧的发展趋势 当前的表现 为什么需要Engage!? 组织目标 拜访客户的时间 销售技巧的发展趋势 当前的表现 总体目标 在您的工作中，哪些对您是真正重要的？ 不管您做销售有多长时间 Engage!可以帮助您…… 与客户建立和谐的关系 进行更细致的拜访前计划与拜访后分析 实现更具影响力的销售对话 提高您的提问与倾听技巧 协商取得更有意义的面对面的拜访时间 Engage!会帮助您…… 换个手腕 第二节：改变处方行为 了解客户愿意或者不愿意改变处方行为的原因 什么使您愿意改变？什么曾是您改变的动力？ 您认为什么使改变变得困难？什么曾是您改变的阻力？ 我们/他们为什么要改变？ 改变的模式 这里怎么了？ A组 – 讨论客户愿意改变处方行为的原因 – 改变的动力 – 好处 A组 – 讨论客户不愿意改变处方行为的原因 – 改变的阻力 B组 –讨论客户愿意改变处方行为的原因 – 改变的动力 – 好处 改变的代价 我们如何来控制平衡？ 客户改变进程图 过渡阶段 管理改变的目标 过渡阶段 如何吃掉一头大象？ 切记…… 我们的客户只有在觉得好处优于代价时，才会改变处方行为 将他们的代价最小化，可以使改变更加容易 相对于一个大的改变，我们的客户更能接受一个小的改变！ ENGAGE！的特点 侧重于客户 增加对话 增进了解/发现障碍 明确提供给客户的价值 承诺客户采取行动 帮助您吃掉一头大象！ 第三节：Engage!介绍 了解Engage!模式的优点，以及它如何体现 在已明确的成功的销售行为上 记住…… ENGAGE!会帮助您发展成功的销售方式…… 拜访中包含4个阶段，能帮助您： Connect 联系您的客户 Understand 了解他们的需求和改变的阻力 给您的产品 Position 定位，可以用相关的益处去除障碍、促进改变 得到客户改变处方行为的 Commit 承诺 两个拜访外阶段： Pre Call Planning 拜访前计划为整个过程指明方向和目的。 Post Call Analysis 拜访后分析帮助提高我们的技巧和开发我们的客户 第四节 如何做到Engage! 了解在拜访中Engage!销售方法每一步骤的目的 熟悉每一步骤的内容 提高在拜访阶段达到卓越表现所需的技巧 与大家分享在Engage!每一个步骤中最佳的经验，包括所说/所做 Global Incremental Change 整体及渐进式改变 再想想吃大象的故事… 小的改变比大的改变容易 小的改变给客户带来的潜在代价要比大的改变少 客户改变进程图 过渡阶段 连续的拜访－蒙诺 连续的拜访－格华止 连续的拜访－普拉固 什么是和谐的关系？ 并不是简单的让他们喜欢您，而是能够灵活的使自己的言行风格和客户统一，从而建立交流的桥梁 如何建立和谐的关系？ 培养兴趣 吸引注意力： 所说的话要能使客户了解您来访的目的、培养其兴趣并引导拜访方向 是什么阻碍了聆听？ 注意力转移到了身边其他的事上 很难听懂客户说的话 被心理或生理状况影响 是什么阻碍了聆听？ 提问…… Open 开放式 Probing 深究式 Closed 闭合式 Link 链接式 复习时间 查看您记的笔记 渐进式转变/拜访前计划 WIIFT 这能给客户带来什么 提问 什么时候客户会作出承诺？ 当他们对所有重要的问题的处理感到满意时 当您观察到某些口头和/或非口头的购买信号时 第五节：在现实中的应用，多个产品及言简意赅的拜访 建立产品/适应症间的有效过渡 在简短的拜访中运用 “Engage!” …使用目前您正在促销的产品! “您只有几分钟的时间…” 课程总结…… 第六节: 改变您的销售方式 在一种产品的销售过程中，有效利用“Engage!” – 使用目前您正在促销的产品 – 使用昨天您设计的一份真实的客户档案进行演练 第七节: 下一步做什么？ 在您的工作中，哪些对您是真正重要的？ 回报 Engage!将帮助您 或您的销售