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钢材销售部管理制度 (共3篇) 钢材销售部管理制度第一条 总 则1.1 为进一步加强集团公司钢材销售管理，以适应市场经济的发展，提高企业的经济效益，提高企业的市场竞争力，确保企业高速、稳健的发展，根据集团公司实际情况，特制定本制度。1.2 钢材销售原则1.2.1 效益最大化原则，即最大限度谋求集团公司的经济效益。1.2.2 款到发货原则。1.2.3 公开、公平、公正原则，即钢材资源分配、价格调整、客户管理等销售业务必须公开、公平、公正。第二条 销售管理制度2.1 营销部销售职责2.1.1 贯彻集团公司的经营策略；2.1.2 制订年度、月度销售计划，完成年度生产经营目标；2.1.2.1 营销部根据集团公司年度生产经营计划，按照“销售围绕利润转”的原则，科学预测市场，编制钢材需求预测月报表，报集团公司。2.1.2．2 营销部必须在每月20日前书面报出下月需求计划，交集团公司。2.1.3 负责提出价格调整建议；2.1.4 负责日常钢材销售业务；2.2 销售业务流程2.2.1 营销部的售前服务：市场调研，捕捉信息，维系及寻找顾客；2.2.2 售中服务：接收合同或标书—→合同评审—→接收货款—→组织发运；2.2.3 售后服务：组织结算—→对帐、退余款—→处理投诉。2.3 业务类型、客户区分及业务销售注意事项2.3.1 代理：是指签了代理合同或单价下浮超过60元（含60元）的业务。零售：是指下浮单价在20元以内（含20元）。 其它（零售和代理之间价）：对于传统贸易且价格介于零售及代理之间的销售。商品化钢筋：是指冷轧带肋钢筋系列产品及钢筋笼。（说明：此分类代表目前公司的定价模式，若集团公司对代理、零售等定价模式有变化时，以集团公司的定价模式为准）2.3.2 特殊情况下需要降价销售的，按集团公司总裁批准方案执行。2.3.3 特殊客户：指具有发展潜力、有利于销售渠道拓展，品牌推广和利润创造的客户；特殊产品：指厂内非尺、生锈、质量有异产品；特殊关系：指集团公司考虑战略发展要求，需进行支持的公司或单位等；2.4 销售业务原则上必须先款后货，如先货后款，需签订合同或经公司审批（经部门经理和分管经营副总裁同时审批签名确认，附：客户信用额度表），方可按对应的业务类型给予计提考核。2.5 资源分配2.5.1 资源分配原则“公开、公平、公正”。2.5.2 资源紧张时，紧俏的品种规格要根据客户销售裕丰钢材的销售量、当期合同的先后及重点工程的需求按比例分配；分配给客户的资源2天内有效，过期自动作废，转入下期重新分配。2.5.3 每日的资源分配表必须在营销部、公司内部及指定的网络客户公开。2.6 销售管理网络系统2.6.1营销部全部销售业务纳入销售管理网络系统，逐步过渡到无纸办公，并逐步实现电子商务。2.6.2 销售业务中的合同管理、资源管理、货款管理、装车发运管理、产成品入库出库管理、物资出厂管理等实行计算机网络管理。2.6.3 销售流程的全部数据必须通过销售管理网络系统传递，包括开单量、发货量、装车情况、钢材出厂管理、生产入库情况、库存资源、接收货款、价格变动、运输发票、销售发票等，以实现资源共享。2.6.4 营销部每月结算日前（如：26日）必须将各钢材销售客户的开单量、销量、货款等信息用电子邮件或传真发送给主要客户确认（由业务员协助内勤进行结算对账，并提交财务审核数据）。2.6.5 结算管理：营销部必须按照“款到发货”、“日清月结”原则。第三条 客户管理制度3.1 客户体系管理3.1.1 营销部要建立详细的客户台帐，对客户尤其是网络客户要动态跟踪，以掌握客户的经营情况。客户台帐的主要内容包括：3.1.2基础资料，即客户的最基本资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表等。3.1.3 客户特征，主要包括企业规范、服务区域、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、经营政策、经营特色等。3.1.4 业务状况，主要包括客户的销售实绩、经营管理者及业务人员的素质、与其它竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。3.1.5 交易现状，主要包括客户的销售活动现状、存在问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。3.2 营销部每年要根据客户的合同执行情况、货款回笼情况、销售量及销售量构成情况进行客户评定，给予一定的精神或物质奖励，报集团运营中心总经理及分管经营副总裁审批(具体精神或物资奖励由营销部提出评比参考意见，如：“十大用户”、“优秀经销商”等，由集团公司进行评审通过并发布)。3.3 每年至少召开一次大型的钢材销售客户联谊会（或座谈会），并要求运营中心相关人员及分管经营副总裁参与听取客户意见。3.4 为维护裕丰品牌形象，优化钢材销售客户网络，营销部必