营销考试2.docVIP

2．六方位绕车介绍法 下面举例详细介绍六方位绕车介绍法。 （1）方位一：车辆前方 如图3-22，介绍重点：车辆的整体印象、前部造型、前大灯、全车钣金件间隙等。注意事项有：① 车辆左大灯前80cm左右，面对顾客；② 邀请顾客在离车辆正前方45°角，2-3米的距离；③ 局部介绍时，要五指并拢，手心向上引导顾客观看，必要时可微微躬身。 （2）方位二：车辆侧方 如图3-23，介绍重点：车辆的侧部造型、轮胎和轮毂、悬架系统及安全性方面的主要配备等。注意事项有：①介绍应在车辆侧面进行；② 将顾客邀请至B 柱外60-100cm 的位置观看车辆。 （3）方位三：车辆后方 如图3-24，介绍重点：车辆的尾部造型、组合尾灯、行李箱、驻车/倒车测距雷达等。注意事项有：① 销售顾问站在车辆左后方的位置进行介绍，距离车辆后保险杠50cm 左右的距离；② 邀请顾客在车辆右后方或正中的位置观看。 （4）方位四：车辆后座 如图3-25，介绍重点：车辆的后排乘坐空间、后车窗遮阳帘、静谧性等。注意事项有：① 积极鼓励顾客更多地体验车辆，激发顾客的想象力，促使顾客产生希望拥有本品牌汽车的冲动；② 销售顾问可在展车内或展车外介绍，但一定要邀请顾客进入展车内参观、体验。 （5）方位五：驾驶室 如图3-26，介绍重点：车辆的驾驶席座椅、操控装置（如EPS电子助力转向系统）、安全性（SRS空气囊）、（自动）变速装置（4挡或6挡