客户为什么要买你的产品.ppt

保险营销行家 保险营销行家 保险营销行家 客户为什么要买你的产品 保险营销行家 销售必知 保险营销行家 任何一种商品都有它存在的价值，使用的价值。营销人员需要让顾客有这种需要，比如一个电风扇，你就给顾客讲解，顾客是多么的需要这个产品。这个产品在顾客的生活中的重要性，但是顾客会有一百个理由拒绝你，因为他不想接受你的建议，那你只有找到这一百种理由之外的理由去说服他。 记得伊利老总潘刚说过：他眼里只有两种人，喝牛奶的和不喝牛奶的。他的目的就是把不喝牛奶的变成喝牛奶的，把喝牛奶的变成喝伊利牛奶的 保险营销行家 1.你能够为客户解决问题 客户买的不是钻，是墙上的洞,你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要钻，你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。 透过现象看本质，客户真正需要的是什么,客户向你购买的背后是解决哪些问题？千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。 思考一下，客户向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把他列出来，印在你的宣传册上、你的展业夹上…… 保险营销行家 2.你能够让客户感觉占个大便宜 所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。 无论你购买的任何东西，对方报出价格后，你的第一反映就是“能不能便宜点” 对于保险的销售，我们更多的会用限时、礼品赠送、赠送额外保障...从而提升客户的购买度。 保险营销行家 3.让客户对你有强烈的神秘感 在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年来统一发型，是宗教，是信仰，是精神依赖……这仅仅是表面……真正的背后是神秘感！！！ 我说这个你可能不明白，我现在给你换一个说法，这个你回去悟一下。比如说：刘谦变魔术吧，每一个见证奇迹的时刻，你是不是很想知道他是怎么变的，你是不是感觉很神奇，很不可思议，如果他一上电视，刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的啦，同样一个魔术，对你还会有吸引力吗？为什么你对他充满了不可思议，就是因为他对你有神秘感！ 在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，因为他不知道，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。 保险营销行家 4.你能够帮助客户实现梦想 在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人，都有。。。如果说上面第一条：你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话，那么这一个就是客户的心理需求。在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。 真正的营销高手，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户需要什么，真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务。而不是一味的制造产品。 保险营销行家 5，你很真诚 如果把营销比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。 你一旦失去真诚，那么客户就会对你失去信任，离你而去。 用罗永浩（老罗）的一句话来说：“千万不要拿你的客户当傻X”。客户和你一样很聪明，只是不好意思把话说开罢了，你把客户当傻X，客户就会把你当傻X。 保险营销行家 * * * * * 保险营销行家 保险营销行家 保险营销行家 * * * * *