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展覽行銷策略 策略vs.管理 效率 效能 資源利用 目標達成 最少投入 正確方向 展覽行銷策略－係指可以達成參展目標的行動方案 產業調查與需求分析 行銷目標與策略 參展目的 設定參展目標 擬訂參展策略 實施參展策略 資訊蒐集與選擇策略 展覽選擇策略 展品選擇策略 展位選擇策略 展前企劃作業 展中行銷作業 展後處理與再行銷作業 展覽績效評估作業 策略類型 知己知彼策略 自問自答策略 門當戶對策略 投其所好策略 地利人和策略 知己知彼策略 產業調查與分析 產業特性分析 產品競爭力分析 主要競爭對手分析 產業調查與分析程序 初級資料 次級資料 資料蒐集 資料判讀 資料分析 歸納總結 初級資料蒐集重點 客戶 競爭者 供應商 初級資料 1.訪問法 2.觀察法 3.實驗法 4.展覽會研究 5.客戶試用 資料蒐集對象 資料蒐集手法 資料類別 次級資料蒐集來源 圖書出版品 Yearbook，年鑑，名錄，論文 圖書館 國家圖書館，專業圖書館，各大學圖書館 電子資料庫 產業資料庫，IDC, Bloomberg, REUTER等 網頁搜尋 Google, Yahoo, Infoseek等 專利 USPTO, European Patent, 日特許廳等 公開說明書 各國證管會網站，EDGAR等 公司年報 各公司網站 競爭廠商 Thomas register, 各國公協會，網站Link集等 技術資訊 研討會論文，專業期刋等 其他 DM, 展覽目錄等 資料來源：IT IS產業分析培訓課程講義 產業特性分析 市場特性分析 市場面 技術面 營運面 產業生命週期分析 進入障礙分析 關鍵成功因素分析 主要競爭對手分析 確認主要競爭對手 競爭優勢分析 主要競爭對手分析 內部優勢 SWOT分析 外部威脅 內部弱點 外部機會 確認主要競爭對手 以客戶為基礎－有相同目標客戶或通路之競爭對手 目標市場的選擇 行銷通路的選擇 終端客戶的選擇 以產品為基礎－提供本質或功能相似的產品或服務之競爭對手 客戶對同質產品的選擇 客戶對產品及產品用途之聯想 以策略為基礎－與本身有相似行銷策略之競爭對手 產品競爭力分析 產品品質 產品價值 交貨速度 製造成本 售後服務 定位與協展廠商之溝通功能 定位 意見領袖 1.結合研討會議 2.結合專題演講 媒體業者 1.新聞報紙 2.專業雜誌 3.電視媒體 4.網站訊息 主辦單位 1.目錄與電子媒體 2.行銷及宣傳服務 3.聯合採購會 週邊服務業 1.攤位裝潢服務業 2.參展顧問服務業 自問自答策略－展覽行銷策略之三角關係 參展策略分析 Why-為什麼要參展？ Who-想要服務哪些客戶？ What-展品或服務是什麼？ Where-想要參加哪些展覽？ When-計劃從何時開始？ How-如何提升目前參展績效？ How much-參展預算是多少？ 參展策略選擇 展覽選擇策略 展品選擇策略 展位選擇策略 參展策略實施 展前企劃作業 展中行銷作業 展後處理與再行銷作業 展覽績效評估作業 範例 5W2H 說明 初步結論 參展目的 為什麼要參加展覽？ 增加北美以外地區的客戶 提高營業收入 提高企業知名度 服務客戶 想要服務的目標客戶及其需求？ 以歐洲客戶為主，其他地區客戶為輔 歐洲地區客戶重設計感、創意感，價格不敏感 產品或服務 想要提供的產品或服務？ 開發更多複合材質產品 開發創新的表面處理產品 開發以中國風為主題之民族風產品 提供更多家飾及家居功能用品，減少禮品開發 展覽選擇 想要參加哪展覽以達到參展績效？ 歐洲地區舉辦的展覽會 大型展覽會，擴大參展規模 時間 展覽行銷計畫要從什麼時候開始？ 從今年開始參展，預計三年內逐一改善參展績效，並達到每次參展之設定目標 如何達成 如何達到預期的績效水準？ 展品開發設計(完整產品線、設計概念新產品) 攤位裝潢與展品陳列 預算 參展預算的花費 年度參展經費預算NT340萬元，符合行銷預算 比較投入經費與預期參展績效後，符合投資效益 門當戶對策略 了解展覽的型態與種類 掌握各展覽的優缺點 選擇對的展覽，確保達成參展目標 蒐集展覽訊息 展覽訊息來源 展覽名錄 展後報告 展覽廣宣文件 展覽書籍 媒體報導 客戶、供應商口碑 展覽選擇與評估之六大要件 參展目的 展覽規模 觀展者品質 展覽歷史 展覽主題 涵蓋市場 決定參展方式 訂定參展時間 決定參展模式(個別名義vs.團體參展) 參展經驗 企業知名度 特定目標需求 經費預算 投其所好策略 產品生命週期 導入期 成長期 成熟期 衰退期 產品與市場需求特性 在市場上剛推出新產品 在市場上已被客戶接受，且獲利大幅提升 大多數潛在購買者都已接受該項產品，銷售量創下高峰後，由盛轉衰的時期 需求減少，銷售量下降，且競爭者退出者眾多 展品選擇策略 市場滲透 多樣化 差異化 退出參展 展