采购人员核心实战技能之国际采购谈判技巧.doc

采购人员核心实战技能之国际采购谈判技巧?【本讲重点】 国际采购谈判的流程化管理 国际采购谈判策略 国际采购谈判案例分析 国际采购谈判的流程化管理 目标优化 谈判中首先要处理好的一个问题就是目标问题，要设法实现目标的优化。目标归结起来有四类，从低到高依次是最低、可接受、实际需要和最优期望等各种目标。在谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。 ◆最优期望目标 最优期望目标＝实际需求利益＋增加值。具体涉及心理、信誉、利益、历史成见，是不易实现的最佳的理想目标。 ◆实际需求目标 实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的最佳的目标。由谈判对手挑明，对方见好就收，或给台阶就下。 ◆可接受目标 可接受目标是只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。现实的态度是：“得到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可抱着“谈不成，出口气”的态度。 ◆最低目标 最低目标是商务谈判务必达到，或至少保住的目标，是必须死守住的底线。若没有这种心理准备，则不利于谈判的进程，会带来僵化的结局。 ?谈判准备 1.市场调查 市场调查包括：市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销、消费需求等各种情况、ＳＷＯＴ分析。 ?2.情报收集 情报收集主要有： ◆了解卖方经营财务的状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等各方面的状况； ◆全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法律法规等。 ?3.准备资料 需要准备的资料有：公司简介、封样样品、价格手册、产品目录、技术图纸、使用说明等。 ?4.谈判人员的知识结构 要求谈判人员具有以下能力： ◆熟悉进口商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发展前景； ◆熟悉进口商品的市场供求关系、其价格水平及变化趋势； ◆熟悉进口商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； ◆熟悉不同国家谈判的风格和特点； ◆具备一定的外语水平，能流利地与对方对话； ◆熟悉国际贸易惯例及相关的法律； ◆熟悉其它相关的业务知识； ◆有丰富的谈判经验和应对谈判过程中的复杂情况的能力。 ?5.谈判人员能力、个性要求 ◆能力。观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等各方面的实践能力； ◆个性。坚定不移的毅力、百折不挠的精神、不达目的决不罢休的自信。 ?6.参加谈判的理想人数及其层次构成原则 ◆理想人数。人数太多，不但开支大，也不利于谈判的进行；人数太少则又难于应付需及时处理的问题，会拖长谈判时间，易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。 ◆主谈人。主谈人具备领导能力和专业知识，对谈判中出现的利害得失有很强的责任心，能掌握谈判进程，协调班子意见，代表单位来成功地签约。 ◆专业人员。与外商进行专业细节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，修改有关的条款。 ◆工作人员。翻译、律师、会计师、记录员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。 ?谈判流程 ? 图4－1? 谈判流程图 ?1.询盘 询盘是指采购方为购买某项商品而向供应商询问该商品交易的各种条件。 采购方询盘的目的是寻找卖主（供应商），而不是同卖主正式洽谈交易条件；采购方询盘是对市场的初步试探，看看市场对自己的需求有何反应。 为了尽快地寻找卖主，询盘者（采购方）有时会将自己的交易条件稍加评述。 询盘是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头表达也可以是书面表达，没有固定的格式。 ?2.发盘 发盘是指供应商因想出售某项商品而向采购方提出买卖该商品交易的各种条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。 发盘在大多数情况下由供应商（卖方）发出，表示愿意按一定的条件将商品卖给买方；也可由采购方（买方）发出，表示愿意按一定的条件购买供应商的商品。 ?3.还盘 还盘指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意，或不完全同意，反过来向发盘人提出需要更变内容或建议的表示。这时原发盘人就成了受盘人，同时原发盘也相应地随之失效。而原受盘人就成了新的发盘人。在原受盘人做出还盘时，实际上就是要求原发盘人答复是否同意买方提出的交易条件。 “再还盘”是指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，并再发给受盘人。 在国际贸易中，一笔交易的达成，往往要经过多次的还盘和再还盘的过程（“拉锯”）。 ?4.接受 接受是指交易的一方在接到另一方的发盘后，表示用意。一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方随即履行合同。 在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。 ?5.签约 签约即签订合同。买卖双方通过交易谈判，一方的还盘被另一方有效地接受后，交易即可达成。但是，在商品交易中，一般都要通过签订书面合同来正式的确认。 合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，双方都必须严格地遵守和执行合同规定的各项条款，任何一方未经对方同意，违背合同规定