高端突破—我的百万销售系统资料.ppt

* * * * * 2007年，用类比销售法，签单成功率100%，并且100%转介绍 成果展示： * 要素四： 成交后的销售 陪客户体检，是很麻烦很头疼的事情？还是展示自我、征服高端客户的过程？ 例子：完美的体检流程 喜签千万大保单 * 电话咨询，确定合适的体检时间 实地考察，体检医院及周边环境，并设计最佳的体检路线及体检流程 体检前，反复预演体检流程 体检中，请同事帮忙排队，自己伴随客户左右，应对突发事件 体检后，征求客户意见，陪客户用早餐 制作体检报告副本，专程送给客户 体检流程 * 高端客户非常注重细节 销售感悟： 做好小事情 征服大客户 * 知、信、行合一！ 谢谢大家！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 80后MVA——俞晔 2003年1月白板入司 从业成就 五次总公司高峰会 五次MDRT 两次MVA 八次TOP2000钻石班 四次总公司TOP2000讲师 09年创造系统年度单件保额最高记录2970万 高端突破 ——我的百万销售系统 上海·俞晔 2010年9月 * 年度 标保（万） 件数 2003 28.6 129 2004 23.4 358 2005 19.9 291 2006 32.2 242 2007 100.8 218 2008 26.5 101 2009 53.8 117 2010 179 112 个人业绩展示 数据截至2010年9月 * 两次达成百万状况 年度 达成时间 标保 （万） 件数 5万以上 标保件数 2007 12.24 100.8 218 3 2010 3.23 136.2 65 5 82天达成百万， 源于开发高端客户的成功突破！ * 5万元以上大保单展示 签单时间 保额 标准保费 2010.1.20 200万 16万 2010.1.20 100万 5.1万 2010.1.22 200万 17.5万 2010.2.2 1000万 35万 2010.3.15 2000万 44.1万 合计 3500万 117.7万 * 82天成就百万 5位客户中大企业高管占比： 100% 客户100%来自加保、转介绍 5 张大保单 —— * 26万/年，255件/年，1200元/件 一直在低端市场，虽然很勤奋，但无法达成百万 2003-2006年： * 2006年—— 仅有6 位万元件客户 2007年—— 如何突破高端达成百万？ * 高端突破 要素一、成功信念 要素二、主顾开拓 要素三、个性化的销售行为 要素四、成交后的销售 * 保险是人类最伟大的发明，是任何产品都无法替代的 任何一个人相对保险而言都很渺小 未来要给50位亿万富翁做保险服务 要素一： 成功信念 * 1.将资金立即放大100倍 2.安全、有效的传承资产 3.转移由人身风险带来的企业经营风险 深信，高端客户只有通过保险： 2007—观念突破 * 要素二： 主顾开拓 第一阶段：重点培养 1.在仅有的6位万元件客户中选出4位 2.至少每个月见上一面 见面频率远比每次见面时间长短更重要 * 3.通过轻松聊天的方式融入客户生活 4.观察细节，了解客户所想 发现高端客户不愿转介绍的“形”与“魂”： 要面子，不愿开口 怕失败，影响交情 怕麻烦，不愿费心 重隐私，不愿暴露 怕误会，从中获利 * 问题根源： 高端客户对保险的认同度还不够 我们要求转介绍的方法有待改进 我们没有给他一个迫切的理由 不是高端客户不介绍， 而是我们做得不够好！ * 第二阶段：有效突破 同类转介绍 逆向转介绍 两种方法： * 同类转介绍定义： 让高端客户介绍与他需求一致、财务状况一致的准客户 * 同类转介绍—3 步曲： 第一步：强化老客户对已购买产品的认同度 例：卓越就是用最少的资金得到最大的放大效果，您用3万元得到500万的急用现金，而且公司帮您把保费作为养老金在运作，将来平安无事时可以锦上添花 即：每次见面都在不经意间再次复述保单利益 * 第二步：告诉客户该产品的适用人群 例如：老客户，37岁，结婚不久，06年购买卓越人生3万元，保障最高500万 告诉客户： 现在像你这样年轻、有学历、收入较高也较稳定的人群一般工作压力非常大，而且也会像你这样考虑到人身风险的问题，因为家庭责任也很重。所以像你买的卓越人生也会很适合 他们 * 第三步：提示引导客户做出同类转介绍 即：你周围有没有跟你情况差不多的人？ 成功感悟： 在请高端客户转介绍时，只做第三步是没有效果的！ 必须先做好第一步、第二步，再做第三步 * 2007年，用同类转介绍向4位高端客户提出转介绍要求，无一拒绝，共介绍12个高端客户家庭，保费合计34万 成果展示： * 逆向转介绍定义： 让高端客户介绍比他财务状况好许多的准客户 * 逆向