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金蝶软件KIS合作伙伴 辅助经营参考手册 金蝶软件（中国）有限公司青岛分公司 目　录 一、前言 2 二、KIS新伙伴的盈利模式分析 3 1.1做高 3 1.2做多 4 1.3做大 4 1.4做久 4 1.5做专 4 1.6做早 4 1.7做增值 4 1.8做定位 5 1.9做老客户 5 1.10做名牌 5 三、制定策略 5 四、如何低成本运作KIS产品 6 1、对KIS产品运作存在认识误区 6 2、KIS营销与过去财务软件时代的营销有很大不同 6 3、优秀的伙伴必须深刻了解厂商的战略意图，才会坚定你的选择 7 4、KIS运作时需要考虑的核心要素 8 5、伙伴要充分关注KIS营销中服务产品的设计 10 6、KIS的四大优势 12 7、KIS客户资料报备问题 12 8、KIS运作案例分析 13 案例1： 13 案例2： 15 五、如何组建团队 16 1、招聘途径及方法 18 2、招聘模板(参考) 19 3、模式化管理 20 4、绩效制度参考 21 六、哪几个方法可以迅速增加业绩? 26 七、产品演示4要点 26 一、前言 为实现金蝶与合作伙伴联手更加有效的开拓KIS市场，积极配合伙伴的业务开展，充分调动伙伴的积极性，树立伙伴的信心，最终提升业绩目标，金蝶公司秉承“伙伴至上”的渠道战略，青岛分公司特单独整理了一些相关资料，希望借助这些经验能为伙伴们实实在在的干些事情。伙伴与金蝶公司最终能走到一起，相信都是抱着长远经营的思路而展开合作的，怎么能让新伙伴快速成长、发展起来这是金蝶公司和伙伴们都非常关心的环节，故这就是整理本手册的初衷，希望本手册里所提到的内容能帮助新老伙伴在实际工作中少走些弯路，能按照正确的、科学的、完善的步骤，按部就班开展工作，本手册仅供各伙伴经营参考使用。手册里若有提的观点或方法有误，请还伙伴们多提宝贵意见! 正确的做事，做正确的事！ 二、KIS新伙伴的盈利模式分析 我为什么要做软件代理？做金蝶的KIS代理商还需要考虑这些盈利模式干吗？10块进的15块钱往外卖不就行了吗？如果您在加入金蝶伙伴渠道之前有过这样的想法，不妨再进一步往下看。 很多想做软件代理商的伙伴们之前有硬件供应商、网络集成商、代理记账公司、会计师事务所等等，这些公司之所以想涉足软件领域，都在综合考虑一个问题：公司的多元化经营(利润突破)或公司转型问题。 没有核心应用的产品不能保有客户忠诚度； 没有延续性的业务方向不能带来持续的利润； 没有客户忠诚度，持续的利润就会枯竭； 没有持续的盈利模式，公司不能壮大； 1.1做高 销售业务和服务业务向高端转型，从服务型公司到更专业化的公司转变。 1.2做多 良好的客户基础与政府关系，具备做批量销售的条件，只有KIS业务达到一定的经济批量，才会带来最大化的投资收益，依据自身条件多建立利益联盟伙伴。 1.3做大 往往伙伴因能力的问题经常出现大单小做，小单做没的情况，这里的做大指两个方面，一方面要将项目争取做大，这样利润有所障；另一方面是要将公司做大做强。 1.4做久 任何伙伴在业务开展过程中都会遇到或多或少的挫折，持续经营最为重要，不要因为遇到一些困难而退缩，只要认准了，需要逆向思维，既然困难已经摆在面前了，就不要再去重复困难有多大，而应该考虑如何解决目前这些困难？通过什么方式来解决？由谁去解决？什么时间去解决？等等。 1.5做专 任何伙伴在某一块业务领域做的好，都是因为他做的专业。这里的“专业”是指要专业化经营。 1.6做早 市场越成熟，利润率越低；越晚介入此片领域，对手发育之后，我们的竞争优势就会丧失，改造一个市场竞争格局远比初创市场格局来的艰难。 1.7做增值 伙伴需要一块新的增值业务来提升公司整体业务收入，财务软件销售与业务与公司人员配备具有良好的结合点，如何在客户资源这座金山上挖出更多的金子？ 1.8做定位 找准自己的位置，在市场竞争中如何能成功的存活10年、20年、50年……。 1.9做老客户 其一，老客户，不仅仅指伙伴已经发展的金蝶老客户，只要是伙伴公司里业务的客户，统统属于老客户的范畴，将客户资源的充分挖掘，做到所有的客户资源共享。其二，单指已经发展成金蝶的客户，我们有的伙伴在每年收取的实施服务费上就能收取30万，这都是纯利，将精力放在老客户身上2/8原则就是这个道理。 1.10做名牌 每个模式有它所独特的业务做法、每个模式建立在供应商与经销商双赢的基础上、经销商的利润可来自于多个不同模式的组合。 三、制定策略 “先谋后动”――伙伴们要结合自身企业的特点及优劣势分析，正确、科学、合理的制定相关的策略，只有策略制定的恰当再加上持续有效的执行才会“事半功倍”。 伙伴们在成长过程中前期时间普遍依赖的是“关系营销”，“关系营销