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社区经营 目 录 第一章：社区经营综述 第二章：社区开发的操作流程 第三章：社区经营中分公司、营业区和营业部的职责 第四章：社区经营中纠纷处理原则及管理办法 第五章：社区开发成功案例 第一章：社区经营综述 一、社区经营的定义 二、社区经营对周单元经营的意义 三、社区经营的阶段划分及阶段目标 1-1 社区经营的定义 1-2 社区经营对周单元经营的意义 任何一种销售活动的前提和基础是主顾开拓，缺少主顾的销售活动是无源之水；寿险周单元经营的推动让我们对主顾量与质的需求更加迫切，个人单兵作战的业务拓展方式与寿险需要的高速发展间的矛盾越来越突出，如何实现主顾开拓量的突破，为周单元经营奠定基础，社区经营以其具有的目标市场固定，便于集中突破，规模化开发的优势成为周单元经营中一个理想的核心业务模式。 1-3 社区经营的阶段划分及阶段目标 根据进入社区的阶段和社区经营人员在社区内的工作性质，社区经营的阶段可以大致分为：社区选择，社区进入，社区宣传与渗透，社区开拓，社区服务与深耕。 社区选择：根据社区经营人员的社会关系和团队特点，选择合适的社区作为经营和开发的场所； 社区进入：对选定的社区，选择合适的时间和时机，进入社区从事宣传和开发活动； 社区宣传与渗透：通过在社区内的公益活动，社区设摊或固定场所的服务活动，获得社区内潜在客户的认可和熟悉，拉近与社区内潜在客户的关系，为后续的开发和业务活动奠定基础。 社区开拓：以一系列的社区活动组合，收集社区客户名单，并结合各项主顾开拓工具和社区产说会及搭伴展业，完成社区开发。 社区服务与深耕：社区深耕即通过个性化和经常化的售后服务，不断提高客户和准客户的满意度，建立更深的信任关系，促使客户购买新保险产品和转介绍等营销活动。 第二章：社区开发的操作流程 一、如何进行社区选择 二、如何进行社区进入 三、如何进行社区宣传 四、如何完成社区渗透 五、如何进行社区开拓活动 六、如何完成社区销售促成 七、如何完成社区售后服务及社区深耕 2-1 如何进行社区选择 选定了社区等于选定了自己的目标市场，它会直接影响社区开发者进行社区开拓的效果和投入产出状况，因此社区选择的好坏对社区经营人员来说至关重要，选择的原则必须包含有购买力，容易接近；考虑到社区开拓的特殊性，其他因素还包含： 1、社区经营者与社区的关系，包含与社区管理者的关系，对社区和社区居民的熟悉程度等；2、社区的规模和大小，即社区的潜在购买人群是否能满足社区经营团队持续的开发要求，小区以户数至少在500户以上为宜，便于团队的经营与开发，入住率达到70%以上。 3、社区关系维护的便利性，即能否与社区管理者很好的进行沟通，能否获得社区管理者的支持。 4、社区居民的收入和消费层级是否具备充足的购买力； 2-1 如何进行社区选择 5、社区居民的组成与社区开发者的组成是否相吻合，位于同一生活和消费层级的买卖双方更容易沟通，社区经营人员与社区居民才更容易接近，开发的效率才会更高。 6、小区是否有条件、有活动场（有较大活动场地，会所）所便于我们开展保险宣传、服务、教育工作；周围交通便利，周边功能齐全； 7、社区管理者对保险进社区的合作意向和社区物业服务意识，优先选择服务意识强，追求住户满意度；社区、物业负责人思想意识能与我们相通，找到需求共同点的社区。 8、社区经营者的住址与拟选定社区的距离，是否方便操作活动，如果经营人员是社区业主，会对未来工作更有益。 2-1 如何进行社区选择 注意事项： 1、在选定社区前务必论证小区的开发价值及接触住户的难易程度，对基本的情况进行摸底，其中对全封闭式社区务必了解物业的管理办法，防止将来无法与潜在客户进行接触；对高档社区选择要非常慎重，因为进行社区主顾开拓时不仅要考虑购买力，还要考虑到接触的难易程度。 需要了解的项目包括： 2、考虑到经营社区人员与物业管理者的关系的长期性，一定选择社区、物业关键负责人员进行公关，并注意关系维护。 2-2 如何进行社区进入 社区进入即通过我们的积极努力，取得社区管理者的同意，能够进入社区进行相关服务及业务开发工作。 1、进行社区进入洽谈应准备的材料： 依据社区经营者与社区管理者的关系不同，进入社区的方式差别很大，从规范角度来说，社区进入前，应与社区管理者进行充分的沟通与协商，确定合作的方式及相互的配合方法，正式协商前，一般应准备以下材料： （1）、公司的介绍文件； （2）、社区经营者的服务与行为规范承诺； （3）、平安经营社区成功案例介绍； （4）、个人、团队经营社区的成型“计划书”（包含公司政策、团队成员、未来操作项目），表明长期经营性，规范性。 2-2 如何进行社区进入 2、对不同类型社区的一般操作规则： （1）全封闭式社区： 全封闭