房地产销售培训(全套)资料.ppt

房地产销售培训 主讲：周伟斌 什么是销售 1、销售就是发觉和说服顾客购买 2、销售就是发现需求、满足需求 3、销售就是观念的改变与替代 4、销售就是买卖双方的双赢 5、销售就是服务 销售的基本功 1、寻找、选择和了解客户的能力 2、说服的能力 3、消除顾客异议的能力 4、成交的能力 5、重复交易的能力 销售的原则 1、了解你的产品 2、信赖你的产品 3、满腔热情的推销你的产品 优秀销售人员的自画像 1、善于倾听 2、仪表得体 3、举止自信 4、专业扎实 5、知识渊博 6、思路开阔灵活 优秀销售人员的自画像 7、信息准确 8、准时可靠 9、坚持不懈 10、善于交际 11、善于说话 12、积极乐观 13、行为端正 建立销售模式 销售流程 销售流程说明 1、销售流程是一个环环相扣的循环 2、准客户开拓是该循环的开始，它引出了下面的步骤 3、准客户开拓可由销售流程的其他步骤导入 4、省略其中的几个步骤会使销售流程像不圆的轮子那样，转不起来 5、流程中每一个步骤都是一次销售 6、不是每一个步骤都能收到钱，但销售却没有停止 销售中的四大障碍 1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急 接洽前的准备 1、知识的准备 2、心理和精神状态的准备 3、推销工具的准备 4、服装、仪容、仪表的准备 5、推销议程的准备 推销议程的准备 1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方