房地产中介经纪人议价与磋商资料.ppt

* * 议价的七把飞刀 讲师：李辉 前 言 现阶段为什么要议价： 1、买方看房的很多，即使看好了，交意向的也很少，为什么？ 因为买方出价较低，你不敢收，或者认为收了也成交不了。 2、如果你手上的库存，本月有三套房子降价10－20％，请问你可以收几个意向？ 3、如果你手上有三个意向，本月开单还难吗？ 前 言 要创造好业绩，一定要有好房源 要有好房源，房源量一定要多、才能筛选出好房源 好房源是经过运作出来 运作房源最好的方法是回报与议价 前 言 议价不仅仅是砍价，还要拉价；两手都要抓，两手都要硬。 议价的目的是为了成交，不是为了议价；成交的价钱才算。 议价=商“议”+讲“价”，没有“商议”如何“讲价”；生意是谈出来的，所以叫“谈生意”。 前 言 议价要懂的原理 一、拔牙原理 要先晃动，最后在有效的时间内瞬间拔下 二、谈恋爱原理 先谈，建立信任（电话、短信不断，天气、生日、特殊纪念日等一定有节目）；然后恋和爱就容易了 前 言 议价要懂的四个周期 一、蜜月期 二、挫折期 三、打击期 四、成交期 禁忌：从蜜月期直接跳入成交期 1.没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价钱.关键在“价钱” 2.中介凭什么收“中介费”？ 第一刀 出价 第五刀 买方特点 第二刀 行情 第六刀 计算