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工作与生活 Sales徘徊在天平两端一个Sales的灵魂飞上天际，他是因为过量的酒精而灵肉分离的。他飞起来，第一眼看到的是夜总会里歌声如百灵的小姐，她为他唱一首平安曲；转过头，看到了他那开始控制饮食的客户，如果他能早注意到这点就不会走得这么快；继而，他听见了女儿和妻子的哭声，女儿在作文中写着“我的爸爸工作很忙很忙，虽然早就答应陪我去公园……”；又忽然，他听到了领导在会上声泪俱下地说，他完成了太多工作，为公司做出了巨大贡献…… 夜夜笙歌 这是很多人对Sales的评价，是对他们工作的评价，也是对他们生活的评价…… 孙：选择做Sales 的前提就是要接受这样的生活。应酬的确很多，特别是对于那些大Sales 来说，想安安静静地陪家人一晚更是难得。其实能有几个人喜欢总是待在外面不回家呢，但事实就是这样的无可奈何。背负着负疚感的同时，他们会安慰自己：“客户喜欢这样，我能有什么办法”。而反过来客户也同样这样安慰自己，“这是Sales带我去的，不是我自己主动的”。 阿：自从做销售我就特别恨一个人—白居易，说什么“商人重利轻别离”。商人的天性就是追求利润，这和科学家追求新成果一样。轻别离不是大家希望的，都是不得已而为之。 刘：有一段时间我确实是这样的，甚至北京没有我没去过的夜总会。有一个现象我叫做“贼不走空”，就是说贼上门偷东西，没看见什么值钱的东西，所以最后连枕头都要捞一个走。Sales 们也有这样的“职业习惯”。有时因为要请一个重要客户吃饭，虽然岳父当天从老家过来，Sales 还是说尽好话跟家人请了假。结果客户突然说晚上有事取消约会，Sales 一时间觉得不知所措了：钱也批了，假也请了，干脆叫上自己的几个哥们一起去happy。 迷醉 烟草、红酒，以及古龙水的混合香气，也许Sales已经习惯了带着这样的香气，或者，他们已经爱上了这种气息…… 阿：除了Sales 个人追求这种低级趣味之外，有两个原因导致Sales 选择这样的生活。一个是Sales 需要某种方式平衡自己，我认识一个非常好的销售经理，但他最大的问题是不会放松自己。原因就在于他几乎没有什么喜好，而最大的爱好就是和我聊天。结果他后来病倒了，因为他没有什么可以平衡自己的手段。而Sales 平衡自己的手段也是不同的，有的喜欢去唱歌吃饭，有些人就很喜欢shopping，浑身都是名牌。第二个让Sales喜爱这种生活的原因在于工作的开展，因为应酬是一种必要的社交手段，在办公室以外的地方交谈，Sales 会让对方流露出许多信息。 孙：对！而且非办公环境中最典型的地方，也是最能显示你和客户已经建立信任的地方就是洗浴中心，或者说是桑拿中心，能来这种地方和你“坦诚相见”的客户一定是信任你的。而且，当你们赤诚相对的时候，客户和你说的话肯定不再是官场对白了，你一定会听到你想听 的东西，这时也是你给他洗脑的好机会。 刘：在我刚做Sales 的时候，想法也比较单纯，就觉得这种方式能搞定一切。每次在分析客户的时候，如果自己发现：“哦！这个家伙好色啊，太好了！”抓住了这一点，我就觉得这个单子已经搞定了一半。那个阶段我是公司的大Sales，拿下的单子很多，但这方面的费用也是很高的。 困惑 一边是老板，一边是对手；一边是客户，一边是家人。自古英雄都在用“忠孝难两全”来安慰自己，Sales 也同样面对着这样的问题…… 刘：其实感到困惑的不光是Sales 本人，客户和你的感觉也是异曲同工。无论是Sales 还是客户，深夜1 点从夜总会出来回到家里时，心里都是发虚的，蹑手蹑脚溜进房门，像小偷一样，这样的感觉和你加班到夜里1点是完全不一样的，所以即便是客户也充满了这样的困惑。 阿：困惑不困惑应该是阶段性的，和年龄、有没有结婚、结婚多久、有没有孩子等等问题有关，不同阶段，人的心理和环境是不一样的。而且，环境也直接影响人，有一个公司从上到下都是这种风气，老板还会和下属一起去夜总会，当然公司的Sales 都会这样。 孙：而且形成习惯的东西不好改掉。记得94、95年的时候，我和亲戚朋友去歌厅，一开始只是听别人唱歌，后来经不住大家总劝，也就唱了。但我一直不喜欢去小包间，觉得人多了才有气氛。后来到了96 年，开始慢慢随着潮流转到小包间里。现在我做了1 年多的讲师，再让我去那种环境唱歌，我又觉得不习惯了。就好像走楼梯一样，大家都知道平地比楼梯好走，但在漆黑的夜里，没有任何光亮，你从楼梯上慢慢摸下来，小心点不会摔倒，但是当你走完楼梯忽然遇到平地就会走个踉跄，这时，平地反而没有楼梯好走了，因为你已经习惯了楼梯，不适应平地了。 客户为上 如果一个Sales苦于应酬，如果他就这样和客户说了， 结果不一定就是电闪雷鸣…… 阿：其实客户也和我们一样，工作一天很忙很累的时候，他们也不想去应酬，有时和你出去只是碍于面子而已。 孙：有很多客户也已经苦于应