2016年电大 -电子商务案例分析.docVIP

目 录 一、战略目标 2 1、产品和服务的独特性 2 2、客户问题解决方案 3 3、公司战略目标规划 3 低成本战略 3 二、目标客户 3 1、目标客户分类 3 2、目标客户特点 3 3、目标客户针对性的服务 5 4、改变商家的广告营销 6 三、收入和利润来源 7 1、收入来源—交易佣金 7 2、影响利润水平的关键因素 7 3、哪些客户对收入做出贡献 7 4、公司利润的决定因素 7 5、如何提升公司的利润水平 8 四、价值链 8 1、辅助活动 9 2、基本活动 9 五、核心能力 9 1、公司现有的能力 9 2、公司所需的新能力 10 3、优势 10 4、如何保持竞争优势 10 商业模式 一、战略目标 创新商业模式、体现社会化团购价值 一天一团，加上个性化定制，在制造稀缺吸引关注的同时，向用户推送个性化团购信息通过庞大的线下团队推广业务，获取本地商户资源强大的议价能力和网站广告效应使其可对商家抽取高额佣金，快速变现利润与SNS领先企业建立广泛而紧密的合作关系开放API、支持多平台登录，创建产业链生态系统 聚集分散的海量用户，打造新型团购生活，延伸社交网络 通过网络平台整合分散用户，利用群体力量达成消费目标引入SNS、LBS等社交元素，拓展用户社会关系，打造全方位的折扣生活 面向企业提供广告服务和客户流 海量用户通过参与团购成为消费者，有利于培养长期顾客，增加企业利润来源每日一团的模式具备广告效应，是相对更为高效、低成本的市场营销方式 1、产品和服务的独特性 产品特征 Groupon创建以来所团购的产品以餐馆、酒店、美容、健身、SPA等服务产品为主，因此边际成本和物流成本较低，业务团队具有极高的议价能力，能提供极大的折扣。 产品上市时间 Groupon成立于2008年11月，每天提供一种商品团购。 2010年3月16日Groupon和腾讯联姻，高朋团购首团上线。现在在中国主要有北京站和上海站。 客户服务差别化 与其他的团购网站不同，Groupon每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品目前是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。 Groupon 在每一单团购信息都设计简单明了的标题。并在标题旁边突出现实团购的具体信息。能一下抓住顾客的眼球。由于进入门槛低，大量团购网站进入这一市场，加之网站本地化创新能力不足，市场同质化状况严重，未来将进入洗牌期 图1 消费者客户分析 数据显示，Groupon总体用户中，77%为女性，23%为男性；18到34岁的用户占68%，35-44岁用户占18%，45岁及以上用户占14%。 50%的用户每周外出两次以上，习惯使用Facebook、Twitter、博客或其他社交媒体 66%的用户每天浏览Groupon的团购信息 66%的用户用Groupon探索自己所在的城市 通过上图和数据显示Groupon主要用户特征是：年轻、高学历、多为单身女性、上班族、有一定经济基础、愿意为自己喜欢的东西花钱 2、商家客户分析 2010年Q1Groupon团购参与人数Top10 排名 团购参与人数 商品类别 1 7110 餐饮 2 6106 实体商品 3 5832 餐饮 4 4527 餐饮 5 4311 活动 6 4186 餐饮 7 3988 会员 8 3875 活动 9 3716 餐饮 10 3667 沙龙/SPA 注：Top10团购活动参与人数合计为43651，占总体参与人数的22.1%。 (2) 2010年Q1Groupon团购商品种类分布 商品类别 团购次数 百分比 活动 31 29% 餐饮 30 28% 沙龙/SPA 21 20% 实体商品 16 15% 会员 7 7% 旅游 1 1% 旅馆 1 1% 剧院 0 0% 注：团购次数总计为107次；由于四舍五入，合计百分比不完全等于100%。 (3) 商家满意度调查 图2 商家客户分析 对于商家来说，通过网络团购销售商品，尽管向消费者做出了不少让利，但由于团购活动不仅可以增加销量，加速其资金周转，降低其资金占用，而且可以提高自身品牌的影响力，进而更好地促进常规渠道的销售。这也同时为商家做了免费的广告，其影响力不会低于通过媒体的传播效果。另外，厂商还可通过直接接触参加团购的消费者，了解他们的偏好和习惯，从而更好地把握市场的需求动态，把资金转移到生产消费者需求的商品中来，以做到有的放矢，避免资源的浪费，以节约成本、提高效益。 3、目标客户针对性的服务 二次传播 网站采用EDM、微博、SNS等方式与用户保持联系。Groupon的折扣比例在40%-90%不等，每一次促销活动的产品都让顾客获得最大的实惠。因此对选择适当产品严格把关，使得用户之间的相互二次传播是其核心重点。 个性化功能G