管理案例71--82.doc

案例BX饮料漫“火炉” “火炉”N市，每逢盛夏要消费近8万吨饮料。庞大的市场引来了BX饮料公司。该公司实力雄厚，所生产的BX饮料曾荣获国际博览会优质产品奖。1994年，BX公司在全国开拓了20多个城市市场。1995年，为了挤进N市饮料市场，该公司做了以下工作：第一，?调查分析。公司发现：①尽管N市夏季炎热，饮料市场容量大，但每年还是供过于求。②N市居民收入略高于全国城镇居民人均收入水平。该市居民大多崇尚名牌商品，但是对BX不甚了解。③N市地域广阔，名胜风景很多，是饮料消费重地。同时，该市大专院校、中小学校工厂、机关较多，也是饮料的主要消费对象。第二，?产品。仍以原有BX饮料的口味推出，但统一采用1.25升的塑料瓶装。第三，?定价。每瓶饮料的最终市场零售价比同类饮料现行市场价约高出2元。第四，?渠道。以副仪器综合商店为重点。厂家直接送货到店，并鼓励各副食品商店开展批零经营业务。第五，?促光彩。选择N市电视台为媒体，从1995年5月初起大造BX声势，先声夺人。后经测算，所用广告费占当年销售总额的10%以上。到1995年9月底，该公司在N市的饮料销售达到50万瓶，受到了消费者的好评。．BX公司在选择目标市场的位置时，主要依据是：A.能比竞争者提供更好的产品或服务?????B.竞争者的产品在质量上没有满足需求C.比竞争者拥有更多的资源?????????????D.所有上述因素．公司在产品定价上主要利用了：A.差别定价法????B.“便宜没好货”心理??????C.渗透定价策略?????D.竞争定价策略.公司的产品定位主要表现:A.广义概念??????B.核心含义????????C.形式含义?????????D.延伸含义4.BX在产品生命周期的初始阶段,其采取的策略主要是:A.密集或渗透策略?????B.双高策略?????C.形式含义??????D.双低策略5.公司定位于N市的饮料市场,以什么因素作为市场细分的主要依据?A.供求关系?????B.产品档次与服务水平?????C.消费心理?????D.地理环境.BX公司的市场定位主要采用的策略是:A.无差异市场???B.差异性市场????C.密集性市场????D.所有上述三者.BX公司的促销策略是一种:A.直接促销?????B.间接促销??????C.促销组合??????D.营业推广.公司的分销渠道是以副食品综合商店为重点,厂家直接送货到店,并鼓励各副食品商店开展批零经营业务,这说明公司采用的是:A.直销方式????B.批零兼营?????C.间接销售?????D.独家分销.BX公司能取得N市市场的关键何在?A.市场调查?????B.广告声势????C.市场容量大???D.目标市场和市场营销组合策略.BX公司能定高价,是由于:A.有竞争实力?????B.想尽早收回成本????C.城镇居民负担得起????D.A和C案例? .D?2.B??3.C??4.B??5.D??6.A??7.B??8.C??9.D??10.D 案例72 新来的最高行政主管美国TX电脑公司和硅谷的许多高科技公司一样，以火箭般的速度发展，但也面临着来自东海岸大公司的激烈竞争。公司刚开张时，一切就像闹着玩似的，高层管理人员穿着T恤衫和牛仔裤来上班，谁也分不清他们与普通员工有什么区别。然而当财务上出了毛病后，局面立刻大为改观，原来那个自由派风格的董事长虽然留任，但公司却引进了一位新的最高行政主管J君。J君来自一家办事古板的老牌公司，他照章办事，十分传统，与TX公司的风格相去甚远。公司里的行政人员们总的态度是要看看这家伙能呆多久。这样，矛盾就不可避免了。第一次公司内部危机发生在新的最高行政主管首次召开的行政会议上。会议定于上8点半召开，可有一个人9点钟才跌跌撞撞地进来。西装革履的J君眼睛瞪着那个迟到的人，对大家说：“我再说一次，本公司所有的日常公事要准时开始，你们中间谁做不到，请在今天下午5点之前向我递交辞呈。”结果十名行政人员中有两人辞职。此后一个月里，公司发生了一些重大变化。J君颁布了几项指令性政策，使已有的工作程序改弦易辙。从一开始起，他三番五次地告诫副总经理，一切重大事务向下传达之前必须先由他审批。他抱怨下面的研究、设计、生产和销售等部门之间缺乏合作，而在这些关键领域，TX公司都面临着挑战。J君还命令全面复审公司的福利待遇制度，然后将全体高层管理人员的工资削减了15%，惹得他身边的一位行政人员向他辞职。研究部主任这样认为：“我不喜欢这里的一切，但我不想马上走，开发电脑打败IBM对我来说太有挑战性了。”生产部经理也算是不满现状的人，可他的话令有些人很是惊讶：“我不能说我很喜欢J君，不过至少他给我那个部门设立的目标我能够达到。当我们圆满完成任务时，J君是第一个祝贺我们干