MBA全套中文教程-生产与运作原理-第一部-t0107.docVIP

MBA全套中文教程-生产与运作原理-第一部-t0107 　　　　　　　　ＩＢＭ：ＰＳ／２战略 　　１９８７年２月１８日，负责主管国际商业机器公司（ＩＢＭ）销售网络的国内分销部主管内德·劳特巴什，还有负责ＩＢＭ个人电脑开发与生产的项目系统部主管比尔·劳尔，与其随一些高级经理们会晤，就公司新的个人电脑产品线——个人系统第２代（ＰＳ／２）的发布事宜，共同制定了一项计划。 　劳特巴什与劳尔要确定是否要将计划中的发布会日期定在１９８７年４月２日，这次发布会将是ＩＢＭ近年来所举行的最大的一次，也将是ＩＢＭ首次向市场推出一个完整的全新产品线，而不仅是一个新产品。 　劳特巴什对计划日期很在意：“比尔，我们必须有把握在发布这条消息时就能供货；在这之前，我们得保证各个分销渠道都有充足的货源，你得让我相信，你能提供充足的产品，使供求关系达到平衡。” 　劳尔回答说：“我们可以做到。我很确信生产将按计划完成，我想在４月２日发布不成问题。”但是，劳特巴什在察视了关于各种型号ＰＳ／２的产量计划日程表后，对此表示怀疑。在他看来，如何向代理商发布新产品线的消息，如何最合理地安排销售渠道，都是亟待解决的问题。 　公司背景ＩＢＭ通过其遍布世界的市场营销组织出租或出售大部分产品，某些特定商品则通过代理商和二次开发商进行市场开拓和分销工作。１９８６年，“蓝色巨人”在全球有４０多万名雇员，销售收入从１９８２年的３４０亿美元增长至５１０亿美元，总资产值超过于５７０亿美元。 　在年度报告中，ＩＢＭ称１９８６年是艰难的一年，全球范围内的供货量与交货量均未达到预期水平。公司将这种下降局面归结为北美地区资金投入缓慢，一些主要的国外市场经济绩效平平，以及对某些产品的需求水平不令人满意。 　　１９８６年的年度报告承认，ＩＢＭ正面临着世界范围的激烈竞争。为成功地保持自己世界一流的地位，ＩＢＭ认为应当加强并更新自己的产品线，增加能够直接为客户服务的员工数量，精简生产部门，并重新配置资源，以使公司尽可能地精悍且富有活力。 　　ＩＢＭ确信，在充满竞争的行业之中，不断创新非常重要。１９８６年，公司在研究开发以及工程部门的投入超过了５０亿美元。这样，ＩＢＭ认为在技术领域自己有独特的长期实力，可以满足客户需求，并有强大的财务实力。 　　国内分销部（ＮＤＤ）国内分销部组建于１９８３年，作为一个市场营销部门，它负责出售一些产量大而成本低的产品，如个人电脑、小型计算机系统，打字机和各种配件，主要通过公司外部的销售渠道进行分销，并不进行直销，这些渠道包括使产品实现增值的二次开发商及经授权的代理商。除去管理ＩＢＭ的２２００个授权代理商之外，ＮＤＤ主要负责通过消费者和市场调查，发现新的产品需求。另外，也要负责分销ＩＢＭ的个人计算机产品线，包括ＰＳ／２。ＮＤＤ同样拥有自己的销售代表，但仅向代理商出售商品，并不针对最终用户。相反，代理商则可将产品出售给大、中、小型客户。劳特巴什这样描述他本人及ＮＤＤ的职责： 　　ＮＤＤ负责在美国市场上与ＩＢＭ的所有中间商做生意，我们选择中间商，为我们所出售的商品制定市场营销计划，并为定成各项特定方案对他们进行支持，比如培训。我作为总经理的任务就是要使所有的销售人员、行政人员及项目小组都努力完成我们的目标。我同样负责产品战略的制订，并决定我们如何与中间商进行合作。 　同时，ＩＢＭ还拥有一支大约１００００人左右的直销队五．他们与ＮＤＤ没有工作关系，由其他市场营销部门直接领导，这些部门负责向大型计算机系统用户及一些小型系统和打字机用户进行直销。 　项目系统部（ＥＳＤ）１９８７年，ＥＳＤ负责ＩＢＭ的通用型低档次个人计算机、图形工作站和相关软件的全球性开发和产品管理，以及美国国内的产品制造工作，并且对产品的盈利与亏损负有责任。比尔·劳尔是ＩＢＭ的副总裁以及ＥＳＤ的总管。 　　　　　　　　ＩＢＭ个人计算机的历史 　　早期历史　　微型计算机（个人机）工业诞生于７０年代中期。随着微处理器的发展，使得５０年代体积庞大的大型机可以装进一个小箱子里放置在桌面上。 　　１９８１年夏天，ＩＢＭ发布了它的首部个人计算机：ＩＢＭ　ＰＣ。其硬件和操作系统的特性均广为公开，以鼓励外界开发人员编写软件。公司从外部的制造商处采购大量的主要元器件，个人机上配有软驱和英特尔的８０８８微处理器，ＩＢＭ仅作为一个组装者。该战略可以利用经行业检验的配件，开发成本很低，保证ＰＣ能够迅速、可靠地投入生产。因ＩＢＭ仅生产一种最基本型号的机 器，可以集中精力使其成功。 　　１９８１－１９８３年　　这段时间是个人计算机工业迅速发展的时期。新技术在不断出现，技术标准也在不断地发展。美国的ＰＣ工业已经成了一个年产值达３０亿美元的行业。１９８３年，ＩＢＭ推出了ＰＣ－ＸＴ，它