《推销学》第一章、第二章辅导内容.docVIP

《推销学》第1—3章辅导内容 第一章：推销概论 学习目标：参照课本第一页 掌握的内容： 一、概念 推销就是在满足企业的需求和推销员的需求的基础上使顾客相信购买你的产品的可以满足他需求的整体活动过程。 二、推销的内容 1、推销产品的使用价值 2、推销产品的差别优势 3、推销需求的满足 三、现代推销学的核心概念 现代推销学的核心概念是“多赢”，主要指推销过程在满足企业要求和推销员需求的同时还要满足顾客多方面的需求。 推销过程是寻找多方需求都能得到满足的方式、内容、时间和地点的过程。这也是推销实施的最终目的。 四、推销的主要手段 1、成功推销的标准 标准为“多赢”，“双赢”是推销员所追求的最高目标。 2、推销必须遵循商品交换的原则与规律 3、推销的主要手段是“说服” 根本在于研究和探讨“如何说服顾客”。 五、现代推销学研究的内容 1、基础理论研究 2、对顾客的研究 3、推销谈判的研究 4、推销难题以及解决原则的研究 5、对推销员的研究 六、推销原则 1、推销产品的使用价值 2、满足顾客基本要求 显示自己、社会交往、保护自我、物质欲望、贪图享受。 3、理解人的本性 4、简单化产品和改进产品 5、对顾客无益的交易必有损于推销员自己 6、讲究信用 7、洽谈中不谈竞争 8、明确具体 9、掌握主动权 七、推销员的素质 1、敬业精神 2、相信自己、相信企业、相信所推销的产品 3、具有慎独精神 4、较