约看、带看技巧篇.ppt

注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。 客户看完房子后，尽量第一时间拉到公司，绕开其它中介公司。 注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。 *若此次带看失败，也有收获:了解了客户真正的需求点,为下次成功带看做准备 如未看中，最好把客户送上车，以免其它中介跟踪 *若此次带看失败，也有收获:了解了客户真正的需求点,为下次成功带看做准备 对房东： “客人都希望买便宜房，这位客户还价十分厉害，我已帮您稍报高一些，届时会尽量帮您的。当客人试价时，您尽量保持冷漠，以免客人察觉您急于出售，借此压您价。还有，客户上来之前，麻烦您打开所有的窗帘，使房间采光更好一些。” (俏皮话：向您汇报)。 * 别忘多说一句话（故事） 故事剖析： 有两个卖豆腐的，老王和老李，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，都是尾部带着悠长的余韵，但是两人的生意却不一样。老王的生意比老李的好得多。开始时，大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给很足的称，这是为什么呢？ 后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来同样是卖豆腐，老王比老李多说一句话。比如张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅去买，老王会问；“活儿多吧？”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。后来老李因生意清淡，无奈之下只好改行了。 故事点评： 推销的重点不只是为了推销，而是与客户进行深入、真切的沟通和交流，有些业务员的言行让客户感觉急功近利，而有些却让客户觉得舒服和真诚，两者前后可能只差一句话而已。 师傅和徒弟（故事） 故事剖析： 理发师傅嗲了个徒弟。徒弟学艺三个月后，这天正式上岗，他给第一位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发留得太长。”徒弟不语。 师傅在一旁笑着解释：“头发长，使你显得含蓄，这叫藏而不露，很符合你的身份。”顾客听罢，高兴而去。 徒弟给第二个顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短了。”师傅笑着解释：“头发短，显得你精神、朴实、厚道，让人感到亲切。”顾客听了，欣喜而去。 徒弟给第三位顾客理完发，顾客一边交钱一边笑道：“花时间挺长的。”师傅这时说道：“为首脑多花点时间很有必要，您没有听说：进门苍头秀士，出门白面书生吗？”顾客大笑而去。 徒弟给第四位顾客理完发，各科一边走一边说：“动作挺利索，20分钟就解决问题。”徒弟不知所措，师傅笑道：“如今时间就是金钱，顶上功夫速战速决，为您赢时间和金钱，何乐而不为？”顾客听了欢笑告辞。 徒弟大惑不解：“师傅，我好像一次也没有作对过。”师傅宽厚地笑道：“非也，只看你的灵巧与否。” 既要地段好，又要朝向户型好，还要价位低， 事情已经成为定局就不要多说了，已经无法挽回就不用劝谏了，过去已经过去就别责难了。 就是对于已经无法挽救的事情就不要再去啰唆了，过去已经过去，就别责难了，你再多说，除了伤感情也于事无补， 顾客绝对不会因为你的责难而改变主意买你的房子。还不如大方点表示体谅，让对方内疚，这样，你这次吃的亏，她多半会想着下次给你一个弥补。 著名专栏作家哈理斯(Sydney J.Harries)和朋友在报摊上买报纸，那朋友礼貌地对报贩说了声谢谢，但报贩却冷口冷脸，没发一言。 “这家伙态度很差，是不是？”他们继续前行时，哈理斯问道。 “他每天晚上都是这样的，”朋友说。 “那么你为甚么还是对他那么客气？”哈理斯问他。 朋友答道：”为什么么我要让他决定我的行为？” 1.服务业 不用把自己的自尊当自尊，不要盲目把自己当人才 2.跑楼盘——跑人（房间、客户）——房子跑来 牢底坐穿了，聊着聊着就熟了 3.所有人感到恐惧时，懂得用大脑思考，也许是机会 再好的市场也有做不好的 再差的市场也有做得好的 机会只给有准备的人 这样吧！我们配合一下，你待会儿去看房时，在房东面前要假装不满意，挑几个毛病，时间不要太长，我以后与他谈价就会比较有利，要不然的话，你若当场与房东谈价，房东就觉得你满意就会顶住价格，那对我们没啥好处，你说呢？ 郭：A、我们只要看清楚就好，不能表现过于满意，要不价格可能还会回升。适可而止，只说贵就好。B、为了保障您能够以最低价格买到这套房子，就需要配合。 * 约看成功，带看形成了 准备。哪些准备呢？我们来头脑风暴一次！ 登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。销售是充满挑战的事业，您渴望成功，但成功路上坎坷艰难，绝不亚于征服一座座山峰。您去拜访客户前，也需要做好充分的准备。 最简单的，客户说我跟你在娜娜娜的建设银行见面，你：建设银行？在哪？ 多的 客户问你问题 1 选择带看路线。从店里到该小区会一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。2 熟悉小区周边情况。有的客户