顾问式销售(范俊)案例.ppt

顾问式销售的流程 建立信赖感 找到需求 满足需求 准备工作：专家（指导老师）介词?? ⑴语言推崇?? 塑造专家老师的价值（不要当面推崇）?? 赞美指导老师，推崇他的专长和优点⑵行为推崇?? 门口迎接老师，帮助拉箱子。?? 老师坐下后，先给老师倒水。 建立团队精神 全世界最会销售的是什么职业？ 答案：医生 医生看病的流程 检查 诊断 开处方 四说五听六问 专家建立信赖感 思考：我们是否称得上专家？ 倾听建立信赖感 用心倾听他人的声音，就是对对方最好的的关怀和体贴。人难以改变别人的想法，但能够赢得对方的心。 五听 沟通建立信赖感 沟通建立信赖感 用字遣词 语速语调 情 绪 面部表情 肢体动作 交流才能同流、交心才能谈心、谈心才能交易 建立信赖感三要素认为建立信赖感会有哪些要素呢？ 肢体55% 语调38% 文字7% 倾听时要注意: 多听少说 通过倾听来了解认识你的客户 全神贯注 注意谈话中的事实部分 客户的表达的想法是既定事实, 不论你个人接受与否,都应接收 听话听音,发现潜台词 作为开放式谈话中的一员 注意感情和情绪 灵活应用你预先设计的议程 注意运用相互沟通技巧 卖的是价值和附加值 问简单的问题：对方听起来就能回答的问题。容易讲。目的：建立信赖感，让顾客放松 问是是是的问题：不断训练水平。让对方说是，是，