OTC代表销售技巧培训课件.pptVIP

我们的客户，药店/商业看中了我们公司产品的那些利益? 利润 名气 产品 渠道促销于进货奖励 广告支持 销售陈述----有效的利用辅助材料 样品 访销卡 市场宣传材料 产品目录与价格表 示范照片 报章杂志的数据报道 销售陈述----积极的聆听 1、仔细聆听客户的观点 2、接着同意客户的看法，设身处地 3、最后向客户介绍自己产品的利益 People don’t care how much you know, until they know how much you care them. 人们不在乎你知道多少， 直至人们知道你在乎他们多少。 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 销售陈述----消除顾虑 --肯定顾虑的合理性 --表示愿意帮助消除顾虑 --面部表情要诚恳 --不要处处为自己辩护 --不要不加理会，这样反而会加重顾虑 --提出事实支持你的解释 是误解? 是反对? 还是谈条件? 销售陈述----要求订单 1、选择性的结束 您需要一件还是两件 2、特殊的交易 如果三个月内能卖十件，您能得到额外3%的折扣 3、尝试性订单 您可以试试定购不同的规格，看看顾客的反应 4、直接要求订单 看来您很认可我们的产品，我建议您先订5件 销售拜访后的分析 在这次拜访中我达到了我事先定下的目标了吗? 如果是，那么我什么方面做的比较成功对达到目标特别有帮助?以后对拜访其他客户是否有帮助? 如果没有，那么我是因为做了或没做什么事情坊碍我达到目标了? 如果让我重复一次我会有什么地方做的不同? 下次对这个客户拜访的新的目标是什么? 我什么时候进行下次拜访? 最后，立刻更新这个客户的记录，同时也应该记下下次拜访应带的材料或其他东西。 推销的基本原则 推销是对话而不是说话 先解决心情再解决问题 先建立人际再建立生意 客户不仅是在购买产品，他还在购买与你和你的公司的关系 当一切努力都不管用时，坚持下去等待机会 收款工作 货款未收回之前，就不算完成销售工作 收款前应该准备什么 知道客户的信用额度预付款期限 了解客户应付的账款 清楚客户付款的习惯 想好客户对付款异议的对策 王二毛先生应聘推销员，老板提问：“怎样出售老鼠？”二毛应声答道：“先免费送猫咪，再定期供应耗子。”老板大笑，当场拍板，定为营销主任。 什么是陈列（Merchandising) 以最能诱导顾客的方式来展示产品 将产品明显展示，提醒及加速顾客的购买欲。 陈列的要素: 产品---Product 呈现---Present 诱导---Persuasion 顾客---Person 购买---Purchase 陈列的意义 加强公司及公司产品在顾客心目中的形象 吸引顾客，刺激其冲动性购买 增加客户对公司及公司产品的信心 增加销售机会，帮助达成销售目标 陈列的工作原则 确保产品品种规格齐全、数量充足 获取良好的陈列位置 争取最大陈列面 确保价格同一，表示清楚 定期清理柜台 通过POP材料强化产品系列 保证与客户的良好合作 常用的陈列方法： 常规柜台陈列 水平陈列 垂直陈列 ------------ 特殊陈列 陈列架陈列 特殊托盘陈列 堆头陈列 -------------- 陈列的基本方法 产品颜色集中 产品种类归纳 保持陈列面，防止缺货、断货 将畅销产品陈列于黄金位置，以促进销售 团结协作，共创辉煌！ OTC代表销售技巧培训 OTC代表销售技巧培训讲师：谭小琥 OTC代表销售技巧培训课程 有的时候观念就是一种生产力，观念变了，操作方法就会随之而变，业绩也就会随之而变。 销售的定义： 在满足客户需要的同时 达到 卖出商品 收回货款 赢取利润