重点零售客户谈判111.pptVIP

2005-2-1 广州立白企业集团现代渠道部 现代渠道零售客户管理 重点零售客户谈判 引言 2005年是终端关键的突破年。 同时满足公司、经销商、重点客户、消费者的利益，是KA管理人员面对的难题，也是我们的价值所在。 如何在与重点客户合作中争取主动地位，获得共识，信赖与支持，是KA管理人员面对的挑战。 什么是谈判？ 谈判是为了满足各自需要而进行的交易 它是施与受兼而有之的互动过程。 它同时含有合作与冲突的成分。 它是互惠的，但却不是绝对平等的。 只要谈判各方同意最后结果，则不论结果多么“不平等”，它仍然是“公平”的。 其他定义 谈判在这些情况下运用有效 -双方都认同交易对各自的利益 .也就是说该采购员已经被成功地说服了 -双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易 .交易条件 -一旦达成交易 ，双方都会满意交易结果 .双赢的局面 零售业务中的谈判 零售业务谈判的定义 . 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程, 通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。 零售业务谈判涉及两个方面 . 相互的利益 - 推动你和客户达成协议的有利因素 . 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素 分歧且不能简单通过说服能够解决 需要通过谈判解决 两种模式的比较 经常需要与重点客户谈判的方面 贸易条款 价格,订货折扣 付款方式,时间,折扣 送货方式,时间,折扣 残损处理,折扣 陈列位置,费用 新品进场费 促销活动折扣 店内广告费用 各种赞助:新店开业/装修/年节赞助 新品上市 促销活动 …… 什么是贸易条款？ 供应商与零售商之间为实现各自利益在交易方式上取得的共识。 贸易条款包括但不限于： -价格条件 -付款条件 -商品淘汰 -促销活动安排 -费用条件 -残损退货条件 -储运条件 贸易条款 1.价格条件 采购成本（实际数字报价V，点数报价X） 进货奖励（一次性，月累积，退货少于…/月… 地区差异 价格变动要求 价格保护条款 佣金 无条件返佣（绝对避免） 有条件返佣（尽量避免） 区别佣金和仓佣，转运补贴 贸易条款 2.付款条件 NET：自收到发票后---工作日付款 陷阱—收到并不当场判断正确，工作日而非自然日 对策---EDI，电子付款 EOM（End of Month）---工作日（自每月制定日开始至下月指定日期前一天止内发生的所有订单一次性在EOM后X天内付款） 陷阱---零售商自制月度结算期，给供应商系统来压力 对策---掌握补货结构，加速发票、借款流程 货到XX天 收货即结 月结XX天 贸易条款 3.商品淘汰 按销量排名删除 按连续一段的订单满足率删除 按缺货率的情况删除 按保护供应价格删除 4.促销活动 促销价格供时间（前七后八） 促销持续时间 促销次数 促销快讯 促销陈列 贸易条款 5.费用条件 陈列费，新品上价费，促销费，广告费，年节赞助费，新店开业/旧店装修赞助费，提供POS数据费。。。 6.储运条件 最小起运量 交货方式 储运费用条款 仓库租金条款 附加条件（罚金，其他费用） 7.残损给退货 固定的残损补偿（补偿率，补偿金额） 无条件退货条款 有条件退货条款 零售业务谈判的步骤 明确政策 （Strategy 了解情况 Understanding 谈判准备 Preparation 进行谈判 Execution 总结与回顾 RecapReview 步骤一：明确策略 公司同该类零售客户合作的发展方向； 公司最希望同这类客户合作中获得什么：销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有序的发展？ 公司在这类客户中一段时间内的投入策略； 公司在哪些方面有投入的限制； 公司内部是否现成有投入产出分析标准？ 如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助我们进行零售客户的衡量？ 步骤二：了解情况 了解情况中最主要的目标是列明双方在前期所谈及的、通过处理异议而不能够解决的分歧点 谈判前的了解 确定谈判的目的 使厂家和零售商就贸易条款达成协议 达成协议的结果： -厂商获得销售产品给零售商的许可及零售商的支持 -零售商获得厂家对其产品的销售权及销售支持 究竟和谁谈判好呢？ 我们和总部都把协议签好了，但分店不执行…… 分店说因为其他产品把费用直接给到我们,所以陈列位置先给 他们了…… 省区、KA经理说:如果费用由我们直接和门店谈,花同样的钱 实际执行情况会好得多,甚花得更少…… 总部KA经理说:不行,这样一来客户会将我们各个击破要求得 到各个分店中对客户最有利的条件…… 全国性采购 区域性采购