商务谈判第二节.pptVIP

商 务 谈 判 贾海薇 华南农业大学人文学院 第二编 谈判技巧第一节 基本概念 一、谈判的关键： －－决定谈判成败的四大要素 1、情报 2、权力 3、时间 4、技巧 二、谈判攻势的基本技巧： 1、创造竞争环境 2、把自我的需求完美化、复杂化 3、善于无中生有 4、迂回策略 5、善于运用假设条件 6、吹毛求疵 7、示弱压强－－示强压弱 8、表示沟通困难的好处 9、持久耐心 10、最后通牒 第二节 谈判中的变数（一） ——情报 一、什么是情报？ 一切对谈判结果会产生影响的信息与资料 二、搜集情报的意义： 广泛搜集情报，正确评估对手，了解自身优缺点，扬长避短。 三、搜集情报的秘诀： （一）如何获得情报？ （二）谁是情报的提供者？ 你的对手的同事、上司、部属及与他进行过谈判的人，还有他的秘书、办事员、清洁工、家人等一切与他有所往来的人。 （三）全面了解对手的情况： 1、了解对手的“内情”： 对手的个人特征： 对手的态度： 年龄 对谈判者的态度 性别 对己方产品的态度 经历 对己方组织的态度 职业 对你方组织的态度 嗜好 对其他竞争者的态度 个性 对工作的态度 教育状况 家庭状况 对方组织的特征： 公司的形态 公司员工的士气 公司资金周转状况 生产技术水平 市场占有率 竞争对象 促销政策 价格政策 流通手段 开发计划 公司现状 组织构造 管理模式 组织文化的类型 事业发展的前