0903向通—销技巧主动接触.docVIP

第二章 销售技巧主动接触 案例分析： 一家公司搞人力资源管理时，招收过一批新员工。让感到不解的是：他们在应聘时一个个都是侃侃而谈，对的各种提问都应答如流，可是进入公司后，很多人不善言谈的 弱点“原形毕露”，即便让他们说些迎言送语式的话，也是面红耳赤，羞涩得不得了。后来，我找他们谈话，问他们是不是对新环境感到不适应，他们大多低着头，小声嗫嚅：“不习惯和陌生人说话。”倒是其中有一个人反问我：“我也不知道该怎样做才能把自己融入体？” 　　笑了。随后问另一个把嘴管得死死的新员工：“你是不是每次说都像考？”他点头表示“是”。语言怯生忧郁综合症大多在陌生人面前表现出来。戴尔·卡耐基在他的《人性的弱点》中提到了人际关系的抑郁症。是什么导致抑郁？是怯生。因为怯生，所以就会出现舌头打滚、语无伦次，越想把话说得尽善尽美，越是说得言不达意。这就像一个初次登台的演唱者准备得越充分，演唱效果越是打折扣一样--怯场所致。 　　怯生是一种思想状态。自卑是这种状态的源头。很多人到一个陌生的环境大感不适应，其主要原因就是害怕在与生人进行语言沟通时说错话而被人耻笑。这种自卑心理自然会使他们经常无端地默默地指责自己某个时刻某句话说得唐突了，因而破坏了与人沟通的气氛。有些人想起自己在陌生人面前战战兢兢地偶说一两句话居然还是没有管好自己的嘴，真是恨不能咬掉自己的舌头。可是，这种“自恨”只能使自己更紧张，丝毫无助于自己人际关系能力的提升。越是提醒自己下次不可再说错话越说错话。 (一)悦纳自己 树立自信很多社交紧张者就是因为不悦纳自己、对自己不自信造成的。所以，要改变首先就得在心里接受和悦纳自己，树立起对自我的信心。(二)不要对自己要求过高过于追求完美，对自己要求过高，就容易患得患失，太在意别人对自己的看法，一心想要得到别人的承认，从而迷失自己。接受自己的现况，不要去管别人怎么看，你越害怕出错，就越会感到手足无措。(三)不要太在意自己的身体反应紧张总是伴随着一系列的生理上的不适，根据“强化理论”，如果紧张时我们太注意自己的身体某些部位的紧张反应，就相当于是在强化自己的紧张行为，使其一步一步地加重。而当我们不去管自己的紧张反应后，由于紧张得不到注意和强化，紧张反应就会随着时间的推移而逐渐消退。(四)勇敢地去面对有紧张现象的人，在社交场合下，往往会表现出逃避心理，害怕自己会出丑而不去面对。其实，逃避并不能消除紧张，相反，它会使你感到自己的懦弱，使你责备自己，以致下一次会更加紧张。而且，我们也不可能逃避一辈子的，我们生活在这个社会上，是必须与人交往的，早晚有一天，我们都必须去面对。克服紧张的最好办法就是勇敢地去面对紧张！就像一位心理学专家指出的那样：“我们害怕的其实并不是事物的本身，而是我们自己！”关键就是看你能不能战胜自己，勇敢地迈出第一步！勇敢地去面对！在生理上，紧张者表现为面部肌肉僵直、不自然，身体的某些部位不由自主地发抖、心跳加快、手心冒汗等症状；在心理上，紧张者主观上感到别人都在盯着自己，看到了自己的紧张表现，甚至别人还在心里嘲笑自己，同时，他们的心里就会产生一种逃避心理，在公共场合，尽量逃到不会被人注意到的角落，而且尽量不发言，来减轻自己的紧张状况。但只要正确地认识了它，并下决心要改变，运用科学的心理学原理和方法技巧，一定能使自己走出这个心理怪圈的。想象一下这样一个情景：你是一名咨询顾问，公司刚刚把一个新项目分配给你，一周后就要做一个重要的报告。不幸的是，对于客户的问题，你毫无经验。你也清楚地知道，公司有人曾经处理过类似的案例，甚至是同一个行业的案例。然而，如果要从全球知识数据库中大海里捞针般把那些案例找出来，可能会花上好几个小时。不但如此，即使你研究了这些案例，你所得到的也无非是剔除了特定的名字和数字之后的案例总结，而不是你所需要的真材实料。遇到这种情况，你该怎么办呢？建立和输送知识，来实现自己的竞争优势，但虽然有很多公司都可以通过员工更有效地建立和输送知识，来实现自己的竞争优势，但是很少有公司知道怎么做才会成功，拉文提出。“知识是竞争优势的来源，这种想法还比较新。目前关于公司内部的知识流动也没有太多的研究。因此，这类研究就可以从专业的服务型公司入手。他们没有门店，只有租来的大办公室，还有计算机。换言之，除了知识，它们没有别的资产能够解释它们的成功。另外，他们所收取的费用，也不能简单地用它们员工的成就来解释；大部分员工都有一个经济或者商务方面的学位，在行业内也没有几十年的经验。甚至连合伙人也很少有超过十年的行业经验。” 拉文说，他们所擅长的，是高效地传递知识，把公司所有的知识迅速地整合起来，放在一起，为客户提出一个解决方案。“问题是，他们是如何做到这一切的？这些知识也无法简单地手工存档，因为有