XX分行跨越发展.docVIP

? 提档进速 实现超越的“XX现象” ——XX分行负债业务发展探析 进入2011，随着国家货币政策的进一步趋紧，负债业务与往年相比，全线上升势头不再，纵览兄弟省份存款数据，恒大者已不再强势，强势者已显露疲态，一些行在大部分时间里甚至还处于“潜伏”状态。在此背景下，XX分行积极寻找突破口，找准切入点并持续发力，存款呈加速度态势增长。今年一季度，XX分行存款净增38.9亿，增幅21.3%，居全省第一，其中对公存款更是逆市上扬劲增31.4%。这一异军突起的“XX现象”或许可以给我们以诸多启示。 一、“XX现象”的量与质 近年来，XX分行始终坚持负债先行的发展理念，强化客户基础建设，大力推进营销机制转型，负债业务实现了持续快速增长。2008年底，各项本外币存款余额为135亿元，2009年净增21亿，增幅15.6%，增量市场份额33%；2010年新增各项存款26.8亿，增幅17.2%，增量市场份额27.2%；2011年一季度，在上年快速增长的基础上又逆市取得开门红，净增存款38.9亿，增幅21.3%，同比高出11.3%，增量市场份额占比更是高达60%。用一组关键词可以说明问题。 快速：在如上所述的两年零三个月时间里，各项存款由135亿增长至221.7亿，增幅达64.2%，特别是今年元至三月增长21.3%，在全省系统中独占鳌头。与此对应的是，全省农行负债业务同期增速为58.5%，其中今年元至三月为10.3%，全国系统则分别为56.3%和6.2%。 稳定：受金融危机影响，近三年来，流动性大幅波动。经济决定金融，XX分行的发展也不可能独善其身。但纵观其近年增长轨迹，从2009年15.6%的增速到2010年的17.2%，再到今年一季度的21.3%，可谓稳扎稳打、步步为营，金融大环境对它的影响似乎微乎其微。 全面：一是城乡并进。县域存款具有付息率低、稳定性强的优点。克服城乡“二元”结构困难，发力“三农”，一季度新增县域存款22.5亿，占38.9亿总增量的57.8%，较年初提高7.6个百分点，县域市场贡献度进一步加大，结构进一步优化。二是公私兼顾。正如开篇所述，元月以来，流动性的大幅收紧使得对公负债业务遭受较大冲击。反观XX分行，我们发现，其一季度新增存款中对公占比为52.4%，比全省对公存款在全部增量中占比的27.1%大幅高出25.3个百分点，增速达31.4%，成为其首季开门红的重要基石。值得一提的是，工、农、中、建四行今年一季度新增对公存款分别为1.9亿、20.4亿、1.4亿和2.2亿，XX农行增量市场份额高达78.8%，可谓一枝独秀分外惹眼。 有效：一是基础扎实。拨开时点数据的表象，将其还原至日均来看。一季度日均增存30.1亿，与季末时点增量之比为77.4%，远高于全省同期的56.7%。由此可见“XX现象”是日积月累的真功夫。二是竞争力强。在当地同业中横向来看，2010年新增存款市场份额四行占比为27.2%，余额份额比年初提高2.2个百分点，今年一季度新增存款市场份额则为60%，进一步大幅提升余额份额2.7个百分点，达到35.8%，市场竞争力明显提升。 二、“XX现象”的因与果 （一）“XX现象”之成因。“XX现象”的出现不是简单的客观规律使然，其背后必然有诸多引人深思的做法和值得学习的亮点。 1．夯实基础着力高端的决心，确保储蓄持续增长。负债业务的稳定与否，与客户群体的覆盖面及客户结构的健壮性息息相关，缺乏广泛的客户基础，没有足够的中高端客户作为中流砥柱，负债业务就只能依赖无根之水靠天吃饭。因此，近年来，XX分行一直把客户基础建设作为“一把手”工程来抓。一是抓个人金融产品的广覆盖。每年组织两次大型借记卡发卡专项营销活动，进工厂、进社区、进市场、进机关、进校园、进部队、进乡村。在推进“六进”营销活动（后增补为“七进”）中，不是简单驻点宣传了事，而是做到事前沿途宣传造势，事中现场讲解到位，事后收单发卡及时，行动周密、准备充分，搞一次营销收一次实效。截至目前个人客户总量从2009年初的131.9万户增长到157万户，净增25.1万户，扩大了客户基础。二是抓贵宾客户营销维护机制落实。将每一个贵宾客户分别指派管户经理，签订“四包”协议，明确维护客户名单和维护目标，定期考核。以PCRM系统的切实应用为抓手，大力拓展贵宾客户，短短一年多时间，贵宾卡存量从2010年初的2813张增加到12785张，净增9972张。通过贵宾卡的大力发行吸引、营销、锁定了一大批贵宾客户。2010年存款10万元以上个人贵宾客户比年初净增9800户，个人贵宾客户金融资产占比达44.6％，比年初提升10.1个百分点，户均金融资产达22万元。今年一季度则新增个人贵宾客户4270户，金融资产占比50.64%，户均金融资产达23.6万元，有力拉动了个人负债业务的发展。三是抓