制造型企业客户现场参观解说礼议及技巧.docVIP

制造型企业客户现场参观解说礼议及技巧 先是一段“肺”话： 解说的终极目标： 给客户营造一种环境，让客户自发的感觉： 选择乔森是正确的、放心的！ ● 解说的基本原则： 可以把1说成2，但不能把0说成1。即： 没有的尽量回避，有的尽量美化 ● 解说的两个基本点： 亮点（我们想说的） 关注点（客户想听的） 两者要有效的结合和取舍，更重要的是客户想听什么！ ● 解说的应有状态 就像你买到了一个好东西要跟别人分享一样 所以要喜形于色，但是不要鸡冻！ ● 解说的三怕 怕说错 怕客人问的问题自己不懂 怕客人不配合不参与 不要怕，因为谁去讲都会这样，众怕怕，所以也就没什么好怕的了！ ● 解说的基础： 对现场了解，对流程了解，对专业知识的掌握。 多去现场走走，看看，问问，记记，很有必要！ ● 解说的基本功： 落落大方，声音适中，吐字清晰，表情丰富。 据说优秀的解说员都是含过筷子和对过镜子傻笑过的。 ● 解说的姿势及仪容 女士考虑职业装和淡妆 切忌穿过于透视的服装，以免自己成为参观的重点！ 抬头挺胸，精神饱满，那怕是很累！ 侧前方引导，永远避免背对着客户！那怕是走楼梯时！ 站定讲话时与参观团体成45度角，而不宜正面面对（因为这像校长对小学生训话） 善用手掌而不是手指！ ● 如何克服反对意见和质疑 问：你们有这么多质量控制措施，为什么你们的产品还有这么多问题？ 看情况选择下面的一个或一组应答话术 答1：谢谢你对我们工作的促进，质量管理永无止境，我们将继续努力。 答2：这些问题我会反馈到我们的品管部去分析和改进。 答3：下次如果还有什么质量问题，请第一时间反馈到我们的销售人员或客户服务中心 如果客户仍紧追不舍 答4：看您是比较专业的，您有什么更好的建议吗？ 答5：据您了解，其它品牌是否也有类似的问题？你有什么好的建议给我们吗？ 问：你说的好像不对？ 答：是嘛，谢谢您的提醒，稍后我会去核实一下。 ● 解说的注意事项： 观察+应变！随时应变！ 不知道的不乱说，可以说：对不起，这个问题太专业，我请教后再回复您！ 客户永远是对的，不要争论！ 如果客户强词夺理，第一时间关闭嘴巴，然后马上微笑。或者说：您太专业啦！ 多说请，多微笑。那怕是无法回答时的傻笑，也比没有表情好！ 照顾到尽可能多的人！ 说“左前方”或“右前方”，比说“请到这边来”让参观者更有方向感！ 对大部分客人都感兴趣的，那怕时间很紧，也宁愿走慢一点！ 多回头看看队伍行进的进展，别让好事者掉队 对舍不得前进的客人说：请到前面参观，如果您对这个特别感兴趣，等一下我们再安排。 。。。。。。 此处略去1万字 共2页，第1页