客户性格色彩解答.pptVIP

STATE COLLEGE UNIVERSITY 黄色性格客户 特点：喜欢当领导者并掌握权利，重视结果，强势作风，有力，直接，快速（讨厌浪费时间），没有耐心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好强。 与黄色客户沟通要点： 1）?说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了。 2）?表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决。 3）?提供数据和事实资料。 4）?谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步。 5）?沟通中避免直接的对立和不同意，可适当示弱。 STATE COLLEGE UNIVERSITY CASE：示弱于黄色性格客户 一大卖场，某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。 一30多岁的男性顾客，大踏步直接来到保健品柜台前，拿起脑白金就走。（注意其行为：动作大、目标感明确，讲究效率，果断、直接的顾客） 销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？（说话直接、果断，还略带强势的质问） 顾客：我当水喝，可以吧？！（语气生硬，厌烦销售人员直接拷问的销售方式。到此，销售人员如意识到客户是黄色性格，应马上变逞强为示弱） 销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。 顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，（招呼其他导购）给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！（顾客声调提高8度，语气强硬，支配欲大增） STATE COLLEGE UNIVERSITY 分析： 1．促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。 2．第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格有黄色，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有调整，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败。 STATE COLLEGE UNIVERSITY 销售话术改进： 销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？ 顾客：我当水喝，可以吧？！ 销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。（马上调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进） 顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。（听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式） 销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人！大哥一定在哪做老板吧？这么干脆、果断！（与黄色性格沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反应，再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊）把脑白金当水喝呀！真有你的，大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳！ 表现自己的专业形象，更易打动对方 顾客：哦？是吗…… 整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。 STATE COLLEGE UNIVERSITY 黄 色 — 黄色性格名人 普京 丘吉尔 黄色——任何场合的领军人物 绿色性格（团队中的亲善大使） * 不易兴奋 和平的交谈即可，不要让他感觉太多的意外。 拒绝改变 好处、益处，生活责任。不要让客户感觉太多的意外。 沉默的坚强意志 主动与他找话，主动关心与提醒。 似乎做事马虎 无主见类型，帮他做主。 * 绿色忌什么？ 谈话时不要过于热情。 避免直接推荐产品而非感情。 避免太多的创新与改变。 1、以感情为主线来推销产品 2、做好服务，勤跟进。 STATE COLLEGE UNIVERSITY 绿色性格客户 特点：和气友善，优柔寡断，可靠，很好的听众，喜欢在固定的结构模式下工作，不喜欢改变和订立目标，不喜欢麻烦别人。 与绿色客户沟通要点： 1）?对他表达个人的关心，以轻松的方式谈生意。 2）?帮助客户明确其购买需求，并告诉客户你能提供帮助。 3）?了解其起步慢而且会拖延的性格，并以安全为最主要的目标，鼓励性推动客户成交。 4）?提供特定的方案和最低的风险，传递给客户：我们的产品是最适合的。 STATE COLLEGE UNIVERSITY Case：用轻松的语言鼓励绿色性格客户 一对母女在挑选保健品，比较了好几个厂家的产品，销售人员已为其介绍了5种滋补保健品，每介绍一种产品，顾客都客气地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿终于为母亲挑中“虫草鸡精”，女儿正欲去付款，母亲又犹豫了。 母亲：闺女，不要了，太贵，一盒100多呢！这可是我一个星期的伙食费了！（母亲推托，女儿也有点犹豫了，销售人员见状，微笑着上前） 销售人员：阿姨，您真有福气！女儿这么孝顺，别人大多是自己到商场买一些保健品，也不知道父母合不合适吃！您闺女就不一样，亲自带您来精心挑选！阿姨，真羡慕您！（赞美中暗暗推动鼓励，一推一鼓励，帮助她拿主意，做决定） 大姐，您真孝顺，也很有眼光，冬虫夏草的确具有“补肾益肺”的功能，对老年人的腰也有强壮作用！（转向女儿，