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销售人员业务技能培训 工程项目成功销售路线图 对销售理解的变化1 对销售理解的变化2 客户发生了变化… 工程项目销售的基本特征 工程项目成功销售路线图 照明设计的基本类型 工程项目成功销售路线图 以关系为导向的销售人员 具竞争力的客户关系 如何建立客户关系 信任是生意的基础，即使薄得象纸 … 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 …… 在建立关系的过程中不断了解客户 了解客户组织 五种买家 高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 向高层渗透 从信任到信赖:长期生意的基础 …… 及时为他解决问题 真正能帮助他发展 从不推荐客户不需要的产品或服务 不要承诺过多 提供附加价值 …… 工程项目成功销售路线图 三种形态的项目客户 1、交易型销售特征与对策 ? 报价时机 报价方式 议价原则 2、附加价值型销售特征与对策 附加价值型销售的策略 附加价值型销售的策略 3、战略伙伴型销售特征与对策 从SWOT到TOWS分析 从SWOT到TOWS分析 从SWOT到TOWS分析 与众不同将使你具有竞争优势 (1)报价时销售人员神态、语气自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水分似的。 (2)报价金额不要为整数。 ?(3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易