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关于PET材料公司与海南金盘饮料公司商务谈判 一、谈判小组成员： 二、人员分工： 商务谈判： 技术代表： 财务代表：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务 记录代表： 三、谈判目标 最高目标：为独家PET材料供应商。 通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南的样板用户，为进入海 南PET市场打下良好的基础。 预期目标：与其他公司共同合作，签下公司订单。 不能接受结果：几乎没有赢利。 四、谈判地点 PET材料公司 五、谈判进程 ? 这次谈判的进程安排应该为： 8:00~11:00?开局及报价 11：30~13：00??安排一次简单但得体的工作餐 14：00~16：00??议价及让步 ??17：30~19：30??不管谈判结果如何，都安排一次正式的晚宴，确定下次谈判的时间并结束本次谈判。 六、谈判策略 开局阶段的策略：在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户。? 报价阶段的策略：为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格12000元/吨报价，为后面的谈判留下足够的空间。 议价阶段的策略：重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。抛出我方的技术资料，证明我们的PET对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。???让步阶段的策略：在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。 结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。 七、谈判资料 1、政治、经济、文化中国矿泉水行业发展前景广阔? ??自20世纪90年代以来，中国的矿泉水行业迅猛发展。目前全国已有矿泉水生产厂1000多家，年产量为20世纪80年代的10倍。? 在此间举行的中国第一届国际矿泉水论坛上，中国科学院院士陈梦熊说，中国的矿泉水资源十分丰富，而且分布广、品种全。如果能合理开采利用，前景十分广阔。? 据国土资源部的不完全统计，全国已知的矿泉水产地多达3500多处，主要分布在华南、华东地区。自上世纪90年代以来，全国掀起了开发天然矿泉水的高潮，生产厂家猛增到1000多家，年产量超过300万吨。但同时他也指出，近年来中国的矿泉饮料业虽然发展迅猛，但缺乏总体规划，发展不平衡。1000多个厂家中大多数资金薄弱、设备落后，生产品种单一，年产量超过万吨以上的企业很少，具有权威性的名牌厂家更是寥寥无几。 但就整个饮料行业而言，近年众多新兴饮料品种以鲜明的市场定位，立体式的营销，全新的理念引导市场消费方向，例如迅速崛起的娃哈哈，乐百氏，农夫山泉，汇源果汁这些品牌。国内饮料消费随着经济快速全面快速发展，整个市场也在不断增大，这些新型的企业以极快的速度抢占市场份额。而国际品牌可口可乐，百事可乐更是在这几年当中高歌猛进，在碳酸类饮料中无人能敌。据资料统计，近几年我国饮料市场每年以２０％的速度增长，总量已经达到3000万吨以上。 2、矿泉水市场分析： 业内资深人士肖华分析“伊莎贝尔”的没落时谈到，“伊莎贝尔”刚上市就没有正确的市场定位，没有分析自己的消费群体。海南省内不仅有椰树、金盘这两大强劲有力的对手，还有其它矿泉水小厂也在分食这块矿泉水蛋糕，如果“伊莎贝尔”开始就以酒店、宾馆等高端的市场作为突破点才可能有发展。 肖华说，在市场已经饱和的状态下，椰树、金盘先入为主在消费者心中已经有相当高的知名度，作为新上市的法国知名品牌“伊莎贝尔”矿泉水在海南没有广泛的宣传，知名度低。消费者心目中认可的还是椰树、金盘和国内知名品牌娃哈哈、乐百氏、农夫山泉等，如果要没有价格优势和品牌优势要争取市场份额是不会成功的，而且椰树、金盘和后起之秀水森活为争夺市场在持久的价格战上使矿泉水行业的利润很低。“伊莎贝尔”投资策略上的失误也反射出企业内部人才的匮乏，没有人才的企业是不可能正常发展下去的。 作为同行业的某饮料业公司的销售总监陈彬（化名）在接受记者采访谈到，“伊莎贝尔”最开始上市就盲目投资，大量的资本投入到设备上，没有充裕的流动资金，一旦企业面临资金问题时就需要股东投资。股东在投资上会“慎重”考虑，以致耽误了发展的时机。海南饮料业市场份额本来就小，面对本土椰树、金盘、水森活“三分天下”的水竟争，同时面对国内市场由“娃哈哈”，“乐百氏”一统天下的外患，“伊莎贝尔”的现在在海南场份额不足1％，面临的只有没落的命运。 体制制约导致市场操作方式相对保守，营销形式的单一，产品市场定位不清。其次成本也是比较关键的一个问题，而近年来国内物流成本过大，椰树很多产品作为特殊的饮料地区性限制严重，在内陆无法设立分厂。