国际商务谈判陈园汇编.ppt

本章摘要 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递信息与接收则需要谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。本章主要介绍了谈判人员如何捕捉对方思维的蛛丝马迹，及时了解对方需求动机线索，仔细聆听对方的发言，观察对方的每一细微动作，正确判断对方仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等传递出的信息方法，从而掌握谈判主动权的技巧。 关键词：聆听、询问、回答、陈述、观察、辩论、说服 第一节 商务谈判技巧 一、注重利益，而非立场 二、创造双赢的解决方案 三、使用客观标准，破解利益冲突 四、交锋中的技巧 第四节 模拟谈判 一、模拟谈判的必要性 （1）获得实际经验，提高谈判能力 （2）随时修正谈判中的错误 二、拟定假设 （1）对外界客观存在事务的假设 （2）对对方的假设 （3）对己方的假设 三、想象谈判全过程 四、集体模拟 第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 一、价格水平 （一）成本因素 （二）需求因素 （三）竞争因素 （四）产品因素 （五）环境因素 二、支付方式 三、交货及罚金 四、保证期的长短 第五章 国际商务谈判各阶段的策略 本章摘要 国际商务谈判的环境复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中适时而灵活地实施有效的战略方案。本章重点介绍了谈判的不同阶段——开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段，谈判者应了解的特点，并学会如何针对四个阶段的不同特点分别实施有效的谈判策略。 本章关键词 策略 开局 报价 磋商 成交 僵局 你需要掌握： 开局阶段的特点和应采取的策略 报价阶段的特点和应采取的策略 磋商阶段的特点和应采取的策略 成交阶段的特点和应采取的策略 第一节 国际商务谈判策略 一、国际商务谈判策略的概念 1 从企业经营角度 2 从谈判人员习惯认识的角度 3 从商务谈判人员的习惯认识来说 谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取相应的行动和手段。 二、制定国际商务谈判策略的步骤 （一）了解影响谈判的因素 （二）寻找关键问题 （三）确定具体目标 （四）形成假设性方法 （五）深度分析和比较假设方法 （六）形成具体的谈判策略 （七）拟定行动计划草案 第二节 开局阶段的策略 一、创造良好的谈判气氛 二、交换意见 （一）谈判目标 （二）谈判计划 （三）谈判进度 （四）谈判人员 三、开场陈述 四、开局阶段应考虑的因素 （一）考虑谈判双方之间的关系 （二）考虑双方的实力 第三节 报价阶段的策略 一、报价的先后 二、如何报价 1 掌握行情是报价的基础 2 报价的原则 3 最低可接纳水平 4 确定报价 5 怎样报价 6 两种典型报价术 三、如何对待对方的报价 四、进行报价解释时必须遵循的原则 第四节 磋商阶段的策略 一、还价前的准备 二、让步策略 （一）考虑对方的反应 （二） 注意让步的原则 （三）选择理想的让步方式 （四）运用适当的让步策略 三、迫使对方让步 （一）利用竞争 （二）软硬兼施 （三）最后通牒 四、阻止对方进攻 （一）限制策略 （二）示弱以求怜悯 （三）以攻对攻 第五节 成交阶段的策略 一、场外交易 二、最后让步 三、不忘最后的获利 四、注意为双方庆贺 五、慎重地对待协议 第六节 处理僵局的策略 概念 “谈判的僵局” 一、谈判中僵局的种类 （一）从狭义的角度分类 （二）从广义的角度分类 （三）从谈判内容的角度分类 二、谈判中形成僵局的原因 （一）谈判中形成一言堂 （二）过分沉默与反应迟钝 （三）观点的争执 （四）偏激的感情色彩 （五）人员素质的低下 （六）信息沟通的障碍 （七）软磨硬抗式的拖延 （八）外部环境发生变化 三、谈判中僵局的处理方法 （一）尽力避免僵局的原则 （二）努力建立互惠式谈判 （三）妥善处理谈判僵局的方法 （四）谈判中严重僵局的处理方法 四、处理谈判僵局应该注意的几个问题 （一）及时、灵活地调整和变换谈判方式 （二）回绝对方不合理要求、降低对方目标要求 （三）防止让步失误，掌握好妥协的艺术 案例一：学会沟通 案例2 ：11 个农夫和1 个农夫 在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12 名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这 12 名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。 有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11 名陪审团成员已达成一 致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11 名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。 从早上到下午审判不能结束，11 个农夫有些心神疲倦，但另一个还 没有丝毫让步的意见。 就在11 个农夫一筹莫