增员引进与留存-教育训练技术.pptVIP

讲师简历介绍 林上雄 顾问 简历 工作经历： 1979年进入金融保险业至今，历任台湾国泰人寿资深经理、资深市场总监、台湾人寿分公司总经理、执行副总经理… 2001年进入内地担任中国人寿、太平洋人寿、中国人保寿险公司等寿险公司高级管理顾问… 现任个险总部教育训练中心高级顾问 组织发展的做法 根据经营任务的期间 长期性做法（六个月以上） 短期性做法（三个月以上） 快速的做法（一两个月内） 案例说明 快速的做法： 案例说明 短期的做法： 案例说明 长期的做法 增员难吗？ 若与销售相比，孰难？ 是“给”与“取”的关系 目标的广泛性 有钱的人买保险，有钱人多？ 有钱没钱的都可以卖保险！ 为何觉得增员难？ 格局小 成功几位就不再增员，满足现状 做得少 成功几率自然低，努力不够量不大 不自信 自己对保险、行业、公司认识不清 为何觉得增员难？ 缺方法 讲得不好、时机不到、选的不对 心态差 增员是一种给予、分享、成就他人的情操而非仅为利己！（水涨船高是特性） 氛围淡 管理者喊得响，抓的少（氛围如何打造？） 为何觉得增员难？ 效果差 流失大，投入与产出回报不成比例 没毅力 失败、挫折即畏惧退却，期待于对方的主动、在乎于对方的配合！（主控权是在增员者） 增员问题小结 增员不难，只是不简单！ 收入高的行业有容易的吗？ 卖钻石和卖土豆的，能一样吗？ 世上本无路…路是人走出来的！ 世上本有路…颠簸泥泞难行而消失！ 短期引进的技巧 短期引进的难关： 短期内无法调动意愿 短期内无法教导技能 短期内无法培养毅力 短期引进的技巧 短期引进的方法： 订出我们需要的人选（条件） 订出引进的奖励方案（名单） 订出奖励的兑现条件（明确） 分力合围做引进 短期引进的准备 引进奖励的制定和宣导 晨会增员功能的规划 面谈流程与工具的规划 追踪和增员促成的落实 放大问题 提高留存的研讨 要提高留存率,我们认为应该做到哪些方面的工作? 我们现在的做法 为了提高新人留存，我们通常会做哪些？ 分力合围促留存 集体辅导的做法 每周一、四，晨会后新人座谈 座谈会型式：交流、分享… 座谈会后：共性问题—衔接教育 座谈会最终：新人列出“缘故客户名单” 利用“计划100”分析客户，分类客户 为新人同质性高的客户举办专场产说会 培训新人电话约访、客户特性分析及对应产品买点、卖点 F16辅导提要 一 01、第一天上班 02、第一次电话约访 03、第一次拜访 04、第一次陪访 05、第一次遭受拒绝 06、第一次设计建议书 07、第一次签单 08、第一次核保没有通过 F16辅导提要 二 09、第一次递交保单 10、第一次分享 11、第一次退保 12、第一次交叉业务 13、第一次陪客户体检 14、第一次办理理赔 15、第一次接触大客户 16、第一次领取佣金 晨会是营销管理核心 严格出勤管理是经营管理的前提 晨会目的是：调动意愿、提升技能 透过激励与管理手段调动工作意愿 透过分享与训练手段提升工作技能 仅靠信息发布，只能激励少数！除非单位士气、氛围、荣誉感到位 试着想一想 晨会的成功要素 完整的行事历是晨会成功的全部 从行事历编排的项目—完整性 从行事历编排的项目—功能性 从行事历编排的项目—系统性 从行事历编排的项目—操作性 理顺管理思路、掌握管理核心 从行事历的编排逻辑开始！ 晨会的成功要素 合理的流程是晨会成功的全部 敬业时间 喜讯报导 绩优心得分享 专题报告 业务推动及政令宣导 业绩申报 ……… 晨会增员模式 晨会增员的好处 增员晨会的举办要领 增员晨会的流程变动 晨会后的面谈安排 创业说明会的邀约 职前培训、代资辅导日程安排 引进与留存总结 有效留存是增员引进意愿的最佳保证 短期快速引进，调动新人竞争心态 塑造晨会增员模式、快速集结新人 32 我们知道是方法不会！ 当他觉得有困难时， 增员引进系统 辅导留存系统 育才留才系统 33 F16 专业培训 集体辅导 他 ADE/ADD/ 个险经理/CAO 培训讲师 34 35 如果，您只负责带新人来 帮助新人举绩的工作，我来做！ 请问 您愿意吗？ 有谁不愿意呢？ 36 那么 增员者，又应该做什么？ 做一个有情有义、会关心人的人 细致的关怀新人的第一次… 37 38 39 讲 授 大 纲 如何短期推动增员引进 2 营销组织发展真实内涵 3 1 如何辅导帮助有效留存 3 3 3-40 如何强化晨会增员功能 4 寿险营销经营管理的核心 晨会经营 销售管理 教育训练 业务推动 组织强化 人才培育 职场建设 41 HENDY080812 HC阶段分析专题 42 43 HENDY080812 HC阶段分析专题 44 HENDY080812 HC阶段分析专题 加点用心 效果扩大 45 4