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会展心理 结课论文 题目名称：会展服务心理与会展消费的关系 院系名称：经济管理学院 班 级：会展XXX 学生姓名：XXX 学 号：XXXXXXXXXXX 指导教师：XXX 2015年6月 摘要 会展业的发展带动了会展服务心理学的产生和发展，服务心理学在会展消费中的地位日益突出，本文从会展服务心理对会展消费的影响，以及如何利用会展服务心理促进会展消费等方面探究了会展服务心理和会展消费的关系，对提供会展服务和会展产品的会展企业如何运用会展服务心理实现其商业目的提供了借鉴。 关键词：会展服务心理；会展消费；个性化服务 目录 1.引言 1 2.会展服务心理 2 2.1会展服务过程心理 2 2.2会展服务阶段心理 2 2.3会展商品销售服务心理 2 3. 会展消费 2 4. 会展服务心理对会展消费的影响 2 4.1探究会展消费者消费心理，发现目标客户 2 4.2激发消费欲望和动机 2 4.3促进会展消费决策，促成交易 2 4.4留下良好印象，实现长期消费 3 5. 如何利用会展服务心理实现会展最终消费 3 5.1运用综合会展服务心理方法 3 5.2了解消费者在不同阶段的心理特征 3 5.3把握会展商品的销售心理 3 5.4树立职业意识与培养心理素质 3 6. 会展消费对会展服务心理的反作用 4 7. 总结 4 参考文献 5 1.引言 我国会展业开始进入快速发展时期，在此期间，会展数量不断增加、展览面积迅速增大、会展组织能力大大增强、场馆经营能力得到提升、会展公司数量在增加、实力在加强、具有竞争力的会展品牌和成功申办会展的城市越来越多。会展业对于推动经济发展、促进城市建设、提升公众生活质量、改善公民居住环境、增加就业机会等作出了巨大的贡献。因此如何提高更高质量的会展服务，实现更多的会展消费成为我们现在需要研究的重要问题。 2.会展服务心理 2.1会展服务过程心理 服务语言、服务技术、服务时机、个性服务 2.2会展服务阶段心理 会展服务初始阶段、中间阶段、终结阶段 2.3会展商品销售服务心理 会展参与者的消费心理、会展商品的销售心理 3.会展消费 会展消费包括消费者对会展产品的消费和会展服务的消费，会展消费者实施会展消费是会展组织者实施、组织会展活动，提供会展服务所要达到的目的。会展消费不仅包括展览、展会消费，还包括消费者在参加会展活动中的其他消费，如交通、住宿等方面的消费，是会展消费者综合消费的过程。 4.会展服务心理学对会展消费的影响 4.1探究会展消费者消费心理，发现目标客户 心理学是一门研究人类的心理现象、精神功能和行为的科学，会展心理学是心理学的一个新兴的分支应用学科，研究的是会展活动中各方参与者的心理现象，而会展服务心理是会展心理学的重要部分，运用会展服务心理学可以通过对消费者、观众各项行为的分析，掌握他们的消费心理，进而发现、确定目标客户。 4.2激发消费欲望和动机 会展消费者在不同的阶段呈现出不同的心理特征，尤其是在会展服务初始阶段，会展消费者一般对会展组织者提供的会展产品保持一个观望态度，在产品非常多的情况下，甚至会眼花缭乱，对选择哪一个会展产品举棋不定。在这一过程中，运用合适的会展服务心理技巧，了解供优质的会展服务能够吸引观众和参展商的眼球，引起他们的注意，激发他们的消费欲望和动机。 4.3促进会展消费决策，促成交易 引起消费者的注意，确定目标客户，激发消费者的消费欲望之后，最重要的是促使其实施消费行为，和会展服务和产品提供者达成交易。这一过程中，如何运用会展服务心理的技巧就更为重要，优秀的会展服务者能够运用恰当的会展服务心理方法，分析消费者的心理，和消费者达成最终交易。 4.4留下良好印象，实现长期消费 对一个展会的参展商而言，能否实现其二次参展，二次合作，与会展的组织者的服务水平、服务质量有很大关系，这就需要会展服务者运用会展服务心理的知识技能，从深层次了解他们对服务的需求，为实现他们的再次参展制定后期方案。 5，如何利用会展服务心理实现会展最终消费 5.1运用综合会展服务心理方法 确立良好的服务态度，树立顾客至上的心理；（2 提高服务语言的表达技巧,提高职业素质、业务素质、能力素质和心理素质； 3 提高会展服务技能； 4 把握恰当的服务时机，如果时机把握不好，反而会让消费者感到厌烦，甚至打消购买产品的念头，作为会展服务者，要准确的判断消费者的心理过程，有针对性地提供相应的服务；（5）善于观察消费者，提供有的放矢的个性服务。不存在万能的服务方法，对待不同的消费者，根据他们的个性类型，运用不同的方法，提供多样化、特色化、差异化的服务。 5.2了解消费者在不同阶段的心理特征 无论是在会展服务的初始阶段、中间阶段还是终结阶段都要注意把握消费者的心理特征，既要给消费者留下良好的第一印象，又要理解会展消费的