从卖产品到卖生产线：这家小企业抢了西马克的生意！.docVIP

从卖产品到卖生产线：这家小企业抢了西马克的生意！ 　　过去十年，李文喜一直带领企业靠做精密零部件“进口替代”，从国际巨头手中抢生意；而接下来的十年，他想将这种“竞争模式”加以复制，迅速实现规模效应。他有可能成功吗？ 　　谁也没有料到，李文喜一出手竟然就是10亿元。 　　2012年9月25日上午10时18分，博亚精工装备股份有限公司（以下简称博亚）位于湖北襄阳市深圳工业园、总投资10亿元的“精密装备及关键零部件生产基地”项目正式破土动工，其中一期投资3.5亿元，全部为企业自筹资金。 　　一切原本并没有什么特殊之处――但问题的关键在于，博亚精工2011年的总产值才刚刚突破3亿元。这么一对比，似乎这家企业也太急于冒进了。然而更让人匪夷所思的是，上述投资项目主要是一个拥有先进液压、锻造、电气等生产制造系统的生产基地，并没有明确指向某个具体市场或者某种具体需求的产品项目。 　　如此一看，这家企业着实胆子不小，只是它到底在打哪门子的算盘呢？众多好奇夹带质疑的目光，齐刷刷地投向一个人――博亚精工董事长、现年49岁的李文喜。 　　“襄轴帮”带头大哥李文喜 　　李文喜中等身材，微胖，一副金丝边的眼镜下，时常面露微笑。关于他和博亚精工的故事，要从中国轴承产业界一段腥风血雨的历史说起。 　　1998年前后，中国的国有企业改革进入最高潮时期，作为不被国家重点保护的轴承产业，此时正在外资、民营、老国企三者的激烈碰撞中经历深刻而全面的行业大洗牌。在这其中，面临冲击最大的无疑是一大批素来安分守己，也因此相对缺乏市场竞争力和机制灵活性的老国企。在经历过数年的生死煎熬与改革维新后，这些企业中一小部分成功转型并取得长足发展，今日在中国轴承界呈三足鼎立之势的“哈瓦洛”便是当时的佼佼者。然而，更多的企业远没这么幸运，其中之一便是：襄阳轴承。 　　襄阳轴承在上世纪九十年代初处于其辉煌时期，但在随之而来的体制改革中却明显落后，其后来唯一有机会重现辉煌的可能是：2004年4月资本市场大佬顾雏军将其收购，以期打造完整客车产业链。然而因着众所周知的原因，这一切并没有机会发生。当然，另一个重要原因则是，早在2000年以前，一大批业务精英已经离开了襄轴，而李文喜，便是其中一个。 　　1984年，21岁的李文喜从武汉科技大学毕业，随即被分配到襄阳轴承工作。从性格上讲，技术员出身的李文喜并不是一个野心很大的人，然而到了上世纪90年代后期，已经成为襄轴材料室主任的李文喜，眼看襄轴人心渐散却依旧步履蹒跚，终于也不得不开始考虑“去还是留”的问题。 　　或许，是想到自己不过才37岁，还远没到“随便混混这辈子也就可以了”的年纪，犹豫半年后，李文喜最终决定辞职，在襄阳市高新区管委会的帮助下，他与几个创业伙伴筹措到50万元启动资金，于2000年创建了襄樊博亚机械有限公司，于是也就有了今日的博亚。 　　和众多同时期创立的民营企业一样，博亚在发展的初期也经历了一段混杂着艰难和无序在内的野蛮生长时期。那时候的李文喜，一人身兼几职，既负责技术研发，又负责市场开拓，还得搞企业日常生产管理，企业生产的产品大部分是应用在钢铁冶金领域的专用零部件。而博亚真正得以在业界确立一席江湖地位，始于2005年其在宝钢项目上的“一鸣惊人”。 　　在2005年以前，中国钢铁、冶金行业传动装备所使用的精密零件全部要从德国、日本进口，这导致该类产品价格贵、进口周期长，而且售后服务严重跟不上。国内的钢铁、冶金企业都想把这部分进口零部件进行国产化开发。在此大背景下，由于此前一些小项目上的合作，宝钢下属的宝钢硅钢厂将设计生产硅钢片设备上的精密零部件任务交给了博亚。 　　李文喜深知这个项目对博亚未来发展的重要意义，随即迅速组织技术人员一遍一遍实验、摸索，查询国外设计技术与制造技术，经历无数个日日夜夜之后，最终拿出产品，结果：博亚的产品不仅性能好，寿命也比国外产品长了2.6倍多，而价格仅为其1/3。该产品交付后，宝钢高层欣喜若狂，迅速将博亚列为长期战略合作伙伴。在宝钢的带动下，国内众多钢铁企业纷纷摒弃国外产品，向博亚伸出橄榄枝。 　　宝钢项目的突破让博亚尝到了甜头，更让李文喜坚定了立足“高精专”做进口替代的竞争战略。此后，在高、精、专的思路下，博亚每年都有新产品开发出来，品质不输进口品牌，但价格只相当于其三分之一，最终在市场上逐步替代了日本NTN公司的同类产品――球笼联轴器；德国INA公司的同类产品――支撑辊；辊系产品则成功替代了日本三晃和德国的西马克产品…… 　　2009年的建国60周年国庆阅兵式，整齐划一的轮式战车方阵，给国人留下了深刻的印象，而这种武器装备传动系的核心部件之一――球笼联轴器，均由博亚生产。时至今日，博亚的主打产品之一即是市场容量在当时并不大但技术含量高的球笼联轴器，最新数据显示，