店面业务增值课程.pptVIP

3、服务增值 5）服务增值销售话述呈现： （服务型）： 上门服务人员附件销售场景模拟： 内存、操作系统等正版软件、连线等易损产品上门前电话确认与推荐； 固定宽带等产品上门销售；（场景模拟） 服务卡等三次确认并再推荐；场景模拟） 送修服务人员配售场景模拟： 维修期间升级用产品及附件推荐： 最近上市新品引荐、话述支撑、举例说明等。 话述技巧： 方案式销售：聆听客户需求，推荐解决方案； 体验式销售：引导上机体验，引起共鸣并选择；。 例证法：案例引导，从众心理把握； 反衬法：先默认后引导，客户碰壁后改变观念。 3、服务增值 时间把握： 服务卡：销售确认前、认后，交款前，提货前，安调中。查缺补漏五次确认？ 附件销售：打包与主题产品同步；先主题后附件。 6）服务增值销售技巧呈现： 辅助法： 销售服务单辅助：类似装机，印有服务卡、其它附件可选，引导客户通过√的方式选择。 配合技巧：收集客户信息，老员工把握销售，主管查缺补漏。 4、客户增值 复合客户资源通路，甄别和满足单位客户的不同购买需求，由交易型拓展到简单的关系型客户业务； 1）客户增值的目的和现状； 2）店面建设商用专区（商用体验中心），直观地引导单位客户实现服务对接与购买推荐；【引】 3）设置懂产品、有经验的客户经理，甄别并服务好店面的非消费类客户，后续维系和进取性客户关怀积累客户；【粘】 4）商机管理同步客户关系管理，结合售前、售中、售后服务，跟进客户开展基于店面的组合营销。【跟】 三、实现店面增值的手段 4、客户增值 共享品牌和客户资源，行销与店面互动获取SMB客户，是推动店面差异化赢利的手段之一； 完善基于店面的组合营销，属可稳定积累和扩展的销售业务，是当前经济形势下的必选； 商用业务模式探索不深入，店面执行参差不齐，服务能力是获取瓶颈；虽启动多年但积累不好，上半年有起色，绝对值还太小； 1）客户增值的目的和现状： 4、客户增值 店面布置、出样、体验及相关销售； 2）店面建设商用专区（商用体验中心），直观引导单位客户实现服务对接与购买推荐；【引】 产品出样： 旗舰店、广场店两级标准出样，商用认证店面不低于厂方规定为准。 店面头卡、桌卡布置： 商用产品处制作，店面主管有需求可提前申请。 报价单、价签： 商用店面主管负责，内容及价格由产品端协助审核。 销售指导书：产品处每周更新，电子版发放至店面。 方案包：OA、投影机、多媒体方案促进销售达成。 转推、配售：流量产品转推、附件配售提升利润。 模拟销售：锻炼员工，助力掌握产品及销售技巧。 4、客户增值 店面布置、出样、体验及相关销售； 2）店面建设商用专区（商用体验中心），直观引导单位客户实现服务对接与购买推荐；【引】 电脑及周边产品体验 商用体验店执行厂方体验标准，非厂方认证店面，按厂方标准布置，也可根据实情调整方案； 投影机体验 有条件的店面搭建体验平台，常态提供体验；其它店面可据实或需求，开展现场体验或演示； 即时促销 根据利润机型或库存现状，与产品处沟通制定相应促销政策；跟随厂家的促销活动或利用厂家礼品促销或兑换活动进行营促销再加工。 4、客户增值 商用店面推广： 2）店面建设商用专区（商用体验中心），直观引导单位客户实现服务对接与购买推荐；【引】 客户首访计划： 电话回访，沟通使用状况、服务满意度，了解客户近期需求，让客户形成依赖，服务和采购需求首选； 品牌推广：商用DM重点，零售DM辅助； 产品展示会+客户答谢会； DM单页直投（客户资源）； 店内客户调查，预留信息的手段。《客户调查表》 4、客户增值 部门设置、补充人力：（商用人员店面占比年底目标≥20%） 店面客户接待： 3）设置懂产品、有经验的客户经理，甄别并服务好店面的非消费类客户，后续维系和进取性客户关怀积累客户；【粘】 旗舰店：商用店面+客户销售部+商用服务部 其它店：商用店面（店面销售+客户经理+服务专员） 店长：接受过SMB增值业务技能培训。 主管：具备商用店面销售经验2个Q以上 服务：商用技服经验1个Q以上，销售意识强。 人员组成：主管+老员工+新员工（新店配置一般是2-3人配置, 半年后完善） 针对不同客户的销售话术 针对不同产品的销售话术 如何处理销售中的客户异议？ 店面客户销售中的“望”“闻”“问”“切” 4、客户增值 【店面客户销售中的“望”“闻”“问”“切”】 3）设置懂产品、有经验的客户经理，甄别并服务好店面的非消费类客户，后续维系和进取性客户关怀积累客户；【粘】 望：通过外表、服饰、表情、肢体语言收集信息； 闻：倾听顾客所言，去伪存真，判断真实意图； 问：通过开放，闭合式提问探求顾客需求； 切：根据掌握信息分析判断，寻找合适解决方案！ 4