商务谈判试卷含答案.docVIP

广州开发区技工学校2011年-2012年第二学期《商务谈判实务》 期中试卷 一、单项选择题 共1小题，每小题分，共分 1、谈判是（ ）。 A、B、C、D、 2、按谈判中双方，可以将谈判分为、谈判和 A、B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判A、你赢我赢 B、你输我赢 C、你赢我输 D、你输我输 4、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上的平等。A、实力B、经济利益?C、法律?D、级别、价格条款的谈判应由。法律人员B、商务人员C、财务人员D、技术人员、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A、社会环境信息 B、产品竞争方面信息 C、科技信息 D、本企业信息 8、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 9、商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 10、法律人员主要负责谈判的内容是（ ）A、合同权利与义务的平衡B、交货C、产品性能D、风险划分 11、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（　　　）。A、中立地谈判 B、主场谈判C、让步型谈判 D、客场谈判 12、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（　　　　）。A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性 13、下列企业组织形式中，不是法人，不具备法律上独立的人格的是（ ）A、个人独资企业 B、股份有限合伙企业 C、有限责任公司 D、股份有限公司 二、判断题（正确的在其题干后的括号内打√，错误的打╳3分，共15分） 1、商务谈判： 2、主谈人： 3、横向谈判： 4、谈判目标： 5、模拟谈判： 四、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判？ 2、商务谈判、案例分析题某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?3、如何调整谈判人员?4、作上述调整的主要理论依据是什么、说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。、会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。、应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。、是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论 中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： 案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？6、这种障碍导致谈判出现了什么局面？7、应采取那些措施克服这一障碍？8、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 答： 5、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 应该为此向对方成员道歉 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。