商学院-商务谈判试卷A.docVIP

座位号： 广西英华国际职业学院课程考试试卷 课程：商务谈判 A 卷 试卷共4页,答题时间120分钟，考试形式：（闭卷） 2014年12月 题号 一 二 三 四 总分 分数 得 分 评卷人 一、填空题，共5小题，每空1分。（共计15分） 1、谈判者的心理禁忌包括：戒 、 、狭、 、 、贪。 2、常见的商务谈判开局策略有： 、 、保留式开局、 、 和进攻式开局。 3、商务谈判的程序分三个阶段，包括： 、 和 。 4、商务谈判的基本要素：谈判当事人、 、 。 5、谈判背景包括： 、组织背景、 。 得 分 评卷人 二、简单题，每题10分，共四题（共40分） 1、商务谈判开局的原则是什么？（10分） 2、简述商务谈判者的素质要求是什么。（10分） 简述商务谈判者能力的要求。（10分） 4、简述商务谈判中讨价还价的策略有哪些？（10分，至少答出十个） 得 分 评卷人 三、辨析题，共三题。（共计60分） 1、在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识： “谈判是敌对关系的暂时缓和。” “谈判是你输我赢的战争。” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。” “商务谈判是经济上的耍手腕。” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。” “谈判是利益需求的相互满足。” 针对以上种种认识，试分析谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。（20分） 2、如何理解“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流。”（10分） 得 分 评卷人 三、案例题（25分） 欧洲A公司代表B公司与中国的C公司谈判出口工程设备的交易，中方根据其报价提出了意见，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改变价格。该代理商做了一番解释后仍不降价，并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做了解释，一上午下来，竟无结果。中方认为其过于傲慢与固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方互相埋怨，谈判不欢而散。 问题：1.案例中谁是享有本次谈判权利和义务的当事人，即谁是第一层面当事人？ 2.第二层面当事人在未得到第一层面当事人授权的情况下，有无谈判权利？ 3.双方是怎么谈判的？谈判双方为什么未能最终达成共识？ 考试过程中不得将试卷拆开 第 4 页 共 4 页 院：________________年级：_______专业 班 ： __________________________学号：_______________姓名：______________ ……………………………………………………………………装……订……线……内……不……准……答……题………………………………………………