买家您好.docVIP

买家您好: 根据您的任务要求，制作此文件，主要包含两部分：①潜在客户潜在客户潜在客户 开放题 1、综合考量您现在的身份、地位、收入水平和支出情况，您觉得什么类型，多少钱的车是比较合适的呢？您准备花多少钱购置此款轿车呢？ 此问题目的： 最直接的询问，但是很少能得到真实的回答。但是从此题中可以深入了解潜在用户如何看待自己的身份、地位；根据他说出的收入水平和支出情况，大概判断出他能接受的价格区间。 封闭题 2、若可以提供纸质问卷或者网络电子问卷，可询问如下问题 （1）如果锋范1.5中配的售价是10万，您购买它的兴趣如何呢？ A.一定会购买 B.可能会购买 C.说不准会不会购买 D.可能不会购买 E.一定不会购买 （2）如果锋范1.5中配的售价是10.3万，您购买它的兴趣如何呢？ A.一定会购买 B.可能会购买 C.说不准会不会购买 D.可能不会购买 E.一定不会购买 （3）如果锋范1.5中配的售价是10.5万，您购买它的兴趣如何呢？ A.一定会购买 B.可能会购买 C.说不准会不会购买 D.可能不会购买 E.一定不会购买 （4）如果锋范1.5中配的售价是10.8万，您购买它的兴趣如何呢？ A.一定会购买 B.可能会购买 C.说不准会不会购买 D.可能不会购买 E.一定不会购买 （5）如果锋范1.5中配的售价是11万，您购买它的兴趣如何呢？ A.一定会购买 B.可能会购买 C.说不准会不会购买 D.可能不会购买 E.一定不会购买 红色价格可以视实际情况变动或缩小间距 此问题目的： 1、观察客户对价格的敏感程度。在什么价格上，客户是坚决不会购买的。什么价格是客户感到犹豫难以抉择的 2、判断不同客户对您的的忠诚，区别对待。有些潜在客户在较低价格下就对价格比较敏感。另一类潜在客户在中等范围内变化时，其忠诚度还是很高的，但当价格变得较高时，这部分顾客就开始流失。 开放题 间接询问法： 1、您估计与您身份、地位、收入水平和支出情况类似的人买车都花了多少钱？ 或： 您估计您的朋友（家人）买该车型会花多少钱？ 或：您朋友（家人）买类似车型一般花了多少钱？ 此问题目的： 他说出他估计别人买此款车的价位既接近他心目中的理想价位，因为他会将自己的想法认为也是别人的想法，而说别人如何如何会使他觉得比较安全。所以，此时他说出估计别人的买车价位一般较为接近他的心理价位。 2、您看过的4s店或网上经销商一般都是什么价格呢？您觉得这个价位合理吗？你觉得合理价位是多少？ 此问题目的： 若他说不合理，追问原因，是价格不合理？服务不合理还是给予的赠品不合理？ 让他说出合理价位。若依旧不说价位，就询问若在原有价位上送XX礼品，您觉得怎么样呢？以此判断他除了价位外还关注什么。一定要给予他可供选择的提问，比如询问：锋范1.5中配，送XX礼品，10.3万的价位您能接受吗？ 3、背景信息 性别： 年龄： 职业： 购买车型： 家庭成员：如有孩子注明年龄 学历： 年（月）收入： 年（月）支出： 此类问题目的：背景信息相似的人群往往给出的心理价格也是相近的。前期您可能需要用询问的方式来积累对于不同人群的认识以及他们能给到的心理价位。但是当数据积累到一定程度的时候，情况就有可能反过来，您可以根据这个人的背景信息就能大致判断出他能给到的心理价位是多少。所以数据的积累对您未来判断潜在客户的意图很重要。 潜在客户报出心理价格并商妥后如何减少客户流失 潜在客户知道您给出报价后的心理及行为 潜在客户如果拿到您给出的符合他心里的价位后，第一反应一定是去找别的经销商（简称为C经销商）问问低于这个价格可不可以买到同型号同服务的车，如果他可以找到比您给出的价格更低的经销商，他一定不会回到您这里买。如果他找到和您给出价位相同的经销商，该潜在客户一定会以“XX经销商一样可以给到这个价位，我为什么在你这里买”为由要挟C经销商多赠礼品，他也不会再回到您这里买车了。如果他找不到比您报价还要低的经销商了，他一定还会回到您这里买，但是这种情况也不是很乐观，说明您的价格太低了，利润相比同行业来说偏薄，长此以往对您一定不利。 所以，报的价格不是最重要的，更重要的是：要在报出价格之前告诉他，您可以提供给该名潜在客户相比其他渠道经销商来说更好，更独特的服务，并且其他经销商很难提供的服务。 如何才能独特呢？ 这个就要根据您之前与他沟通过程中对他的了解程度了，一定要提供对他有用且个性化的服务。因为如果他知道您的低价后去找C经销商谈价格，一定是只专注于价格这一方面来谈，没有之前的铺垫，所以C经销商一定没有您了解该潜在客户的生活习惯、买车意图，家庭环境等等方面，所以您所准备的礼品及服务一定是其他经销商想不到的或不具备的。 由于对汽车行业不太熟悉，以下只是我想到的一些情况，供您参考 例如： 1、如果该潜在客户穿着整齐干净，一看就是很