商业地产招商、销售实战技能提升训练2天内训课1程大纲.docVIP

《商业地产招商、销售技能提升训练》 （全程房地产案例讲解训练+工具） 助理小 课时安排：课程内容为2天（12小时）标准课时 授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！ 课程特色：根据需求设计，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动 授课方式： 1、 训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课； 2、 理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理； 3、 实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练； 4、 案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论； 5、 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 课程收益： 导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现 身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力； 课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要 点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题； 教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近距离； 教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩； 讲师介绍：Bob老师----只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，13年的行业从业经验 复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者， 房教中国、中房商学院特聘讲师； 前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达30多万平方米，销售实战经验丰富； 拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师； 知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。 培训对象： 招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等 课程大纲： 课前谈： 市场在变，客户在变 ，你---也需要变！ 你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰； 有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。 该项目是先有定位招商再建设还是先建设再招商？商家对产品的看法如何？ 一般商业地产在招商中存在的若干问题 商业地产项目招商中的十大昏招 第一单元 学员专业能力综合测试 （一）你公司项目所在区域商业地产市场综合描述 1、总监或经理级学员陈述 2、学员对区域商业文化特点进行描述 3、学员对公司项目定位、规划和卖点进行描述 4、学员对项目所在区域目标客群消费特点进行描述 5、学员面对面进行客商第一次沟通洽谈 讲师点评：学员主动性、自信心、口才、项目说辞熟练度、应变能力等等 （二）你公司项目的优势、卖点及价值描述演练 1、产品硬件 2、文化底蕴 3、商业价值 4、团队能力 讲师点评：明确优势，找出不足，自我反思，提升悟性 第二单元 商业地产项目能量和价值挖掘 （一）商业地产项目能量和价值源起 1、宇宙能量解析 2、一般高端消费品能量和价值案例剖析 3、你的项目能量在哪里、价值几何？ 4、售价或租金不是核心问题，发展才是硬道理 （二）招商、销售团队能量和价值挖掘 1、人本身所蕴含的能量解析 2、顾问与客户之间能量的释放与吸收 3、形象修饰与待客礼仪的重要性 4、树立正确的“客户观”和“价值观” 5、冠军级顾问的3、4、5、6 6、阳光积极的心态训练 7、冠军级顾问气质修炼四法门 第三单元、招商、销售的内涵和秘诀 1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质 2、快速让客户建立信任感 3、超级说服力 4、价值塑造 5、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动 6、判定客户等级及客户追踪 注：喝茶的人虽注重茶叶，但喝的是水，用水之道才是品茶之法 第四单元、冠军级顾问的招商、销售技巧提升训练（项目实战演练） （一）、沟通技巧 电话行销拓客、接听和客户追踪话术实战演练 要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门 关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探 接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练 要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感 关键：不要开口谈产品或价格，开口就死 方式：聊天式，低姿态，不卑不亢 挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练 需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值 信息：行业、规模、预算、决策、市场认知 关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账 方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略 项目卖点和价值介绍、沙盘讲解等话术演练 要求：不要说我介绍，而要表达您应该感受到。。。。 关键：给足客户面子，我只是为您补充。。。。 表