大客户果营销培训.docVIP

大客户营销培训 8月7 - 8日 上海 培训费用：2800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点） 培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏 培训对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、 市场总监、品牌经理等中高层管理者。 报名电话： 苏老师 课 程 背 景 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市 场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草， 严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在 今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销 带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都 有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往 却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等 层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管 理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人 员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 新的销售环境，市场竞争更为激烈 现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们： 1、不断威胁我们的市场 2、不断抢夺我们的客户 现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们： 1、掌握着大量的市场信息 2、拥有广泛的选择范围 3、缺乏耐心，随时可能转向 4、“永不满足” 首先，思考一些最基本的问题 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里 他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? 我们产品要如何卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品? 课 程 收 益 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在 正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 课 程 大纲 第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》 一、前言 营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 ① 消费者状况分析 ② 竞争状况分析 ③ 行业分析 ④ 企业自身资源分析 2、区域市场作战全景图 ① 分析现状 ② 设定目标 ③ 制作销售地图 ④ 市场细分化 ⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略” → 对付竞争者 三、区域市场扩张与保持 1、快速进入区域市场 ① “造势”进入 ② “攻势”进入 ③ “顺势”进入 ④ “逆势”进入 ⑤ 区域市场核心攻略 2、区域市场扩张策略 ① 以价格为主导的挤占策略 ② 以广告为主导的挤占策略 ③ 以渠道为主导的挤占策略 ④ 以服务为主导的挤占策略 四、区域市场的渠道攻略 1、产品销售的途径 2、渠道的种类 3、经销商的选择 4、经销商的考评与管理 5、不同经销商之间矛盾的处理 6、直销与经销商之间的矛盾处理 7、渠道销售队伍的管理 8、思考--- 经销商越大越好？越多越好？ 五、区域销售团队的建立 1、团队的组成 2、如何成为一名优秀的团队领导 3、高效团队的特征 4、销售队伍的甄选 5、销售队伍的绩效管理 6、销售队伍的激励 第2部分：区域销售的大客户开发与维护 前言：大客户管理的概述和发展 什么是大客户 大客户是如何形成的 为什么要对大客户进行管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型 第一章 客户开发与销售谋略： 一．知己知彼 1. 我们销售的是什么 2. 我们的优势是什么 3．我们的不足是什么 4．谁是竞争对手 5. 客户是谁 6. 客户为何会选择我们 二．不战而胜 1. 三种不同层次的竞争 2. 三种不同方式的竞争 3. 整合资源，确立优势 4. 锁定目标，不战而胜 第二章 针对不同客户的销售模式 一. 营销模式决定企业成败 1. 创新思维的建立 2. 侧重成本控制的销售模式 3. 注重双赢的营销模式 4. 看重长期合作的营销模式 5. 突出客户感受的营销模式 二. 有效的客户需求分析与销售模式建立 1. 客户的潜在需求规模 2. 客户的采购成本 3. 客户的决策者 4. 客户的采购时期 5. 我们的竞争对手 6. 客户的特点及习惯 7. 客户的真实