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找准目标市场定位强化铁路客运竞争优势 [关键词]铁路客运；快捷舒适出行；客运市场 黑龙江省交通基础设施经过近年的建设，客运交通的瓶颈制约问题基本缓解，旅客运输已完成由适应需求型向快捷舒适型的跨越，同时随着省内公路大规模建成、公路客运规模快速增加，以及私家车的迅速普及，铁路客运的主要矛盾已经从供应不足向阶段性供应过剩转变，除节假日部分高峰时段，全年大多数时间，铁路客运的能力供给都大于需求，需要铁路部门适时调整经营方向，从“围绕增加客座能力、让旅客走得了”，向“围绕满足市场需求、让旅客走得好”转变工作重心，找准目标市场定位，发掘铁路客运竞争优势，增强客运盈利能力。 一、哈局铁路客运竞争的劣势与优势 1. 铁路营运规模处于劣势。铁路营业里程仅相当于公路和民航里程的4.7%和2.5%，在规模经营方面，铁路处于劣势。 2. 在路网方面铁路逊于公路。铁路在黑龙江省交通体系中仍处于干线运输的地位，铁路的覆盖范围和通达深度均低于公路，没有自己的集疏运输体系；在与公路集疏运输交换中，由于公路客运站远离铁路，公路已经具备了干支结合的能力，集疏运输的大部分客流仍留在公路。 3. 铁路大部分线路客车旅速低于公路，在争夺“快捷舒适出行”的客运市场核心能力方面弱于公路。近年来，黑龙江省居民消费能力和消费水平快速提升，旅客对客运产品的质量要求也越来越高。铁路部门组织的定期客流调查问卷结果中，有22.6%的旅客认为铁路旅行速度需要提高。“快捷舒适出行”已经成为客运市场发展的主流。 4. 高速（快速）铁路与公路竞争处于绝对优势地位。2012年哈齐间公路出行人数294.8万人，铁路1930.8万人，铁路是公路的6.5倍。哈齐间铁路的速度和舒适度优于公路，高、中、低不同档次的列车满足了多层次旅客出行需求，适应了客运市场核心目标。 二、挖掘符合市场需求的目标市场 细分市场按200km以内、200-500km、500-1500km、1500km以上划分。 （1）200km以内。根据客流调查，13.4%的旅客认同选择这一区间。200km以内铁路客运量完成占铁路总量的50.6%，贡献票价收入仅占8.3%。与铁路并行高速公路200公里以内的区段9个，里程1051公里，占总里程的46.8%；公路出行2069.4万人，占公路旅客总量的37.5%。 短途客运市场对速度和灵活性要求较高，对舒适度和票价不够敏感。公路的优势是灵活性，铁路的优势是票价。铁路与公路在短途区段竞争，必须靠较高性价比的产品取胜，即铁路客运产品要以与公路大客车相近的速度为基础，以低廉的价格争取客流。 由于200公里以内客票收入低，按照投入产出原则，只宜以较少的投入实现提速目标。因此，竞争标的应具有以下条件：一是公路运量较大；二是铁路里程较公路短或基本相当，线路平面条件好，改造后列车运行时间比公路短或基本持平。在7个与公路竞争的短途区段中，牡丹江-鸡西、佳木斯-双鸭山、鸡西-密山具备竞争条件。 （2）200-500km。在这一距离上，与铁路并行高速公路有4个区段，里程合计1125公里，占总里程的50.2%；公路出行2396.1万人，占公路旅客总量的43.4%。铁路在这一区间的客运量占铁路总量的21.2%，贡献票价收入占14.8%。 200-500km是旅客认同度最高、铁路能够形成竞争优势的细分市场，43.6%的旅客认同这一区间，但目前只有21.2%旅客选择铁路。在这个区间内，铁路在速度和舒适度方面均逊于公路，如大部分快速列车旅行速度比公路低20-50公里/小时；46对客车中绿皮车23对，占一半。而公路在这一区间的总量和所占的比重均超过铁路，高中端客流大部分流向了公路。 哈尔滨市与省内主要城市间铁路距离大多落在旅客认同度最高的500km区间附近，如哈尔滨到佳木斯507km、到鸡西549km、到鹤岗575km、到双鸭山586km、到七台河587km，上述城市到哈尔滨的公路大型客车旅行时间在6-6.5小时之间，虽然昼间运行时间较铁路短，但旅途十分疲劳，如果提高铁路夕发朝至列车的客座能力和舒适度，为消费能力较强、对出行舒适度要求较高、对票价敏感度弱化的人群提供流动旅馆的便利条件，铁路客运还是能够形成相对竞争优势的。 （3）500-1500km。34.3%的旅客认同这一区间，铁路客运量占铁路总量的23.2%、贡献票价收入占50.1%，这一区间铁路占绝对优势。 （4）1500km以上。只有8.6%的旅客认同，明显不具有与民航的竞争力，但收益率非常高。贡献铁路客运量仅占铁路总量的5.1%，但贡献票价收入占到26.7%。 三、提高铁路客运产品竞争力的有关建议 1.增加长途京哈方向的铁路运力。黑龙江省的哈尔滨、齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯等主要城市到北京的运输距离在1500 km左右，正是铁路客运将较民航客运、公路客运占绝对优势的区段