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指数级增长下的 商业新常态 　　数据的爆发式增长正在向经济、社会和生活的方方面面渗透。任何科技的变化都有可能造成好或坏两种结果，就像每一个科技时代都有赢家和输家一样。就大多数发达国家人们的日常经验而言，互联网给零售行业带来的机遇和挑战是任何行业都无法比拟的。网上购物已经彻底改变了我们的购物体验，它造就了20世纪最响亮的品牌，还将形成即将在21世纪主宰一方的新时代品牌。 　　场景化成熟度模型 　　要在第一时间引起消费者的兴趣，场景是一项重要的决定性因素，于是场景化就成了公司与目标消费者建立良好关系的首要动因。消费者每一秒钟都处在不同的场景下，这使得其渴望和需求也在“秒变”。在不久的将来，对消费者有求并应将不再是企业决胜数字时代的法宝。 　　场景化成熟度模型在软件行业已经屡见不鲜；早在20 世纪90 年代，卡内基梅隆大学就已经开发出了类似的成熟度模型，供公司判断其内部软件开发流程的成熟度。在这里，我构建起了一个0～5 级的场景化成熟度模型。这6 个级别分别描述了场景化波动的复杂度与效力（详见图1）。 　　当公司处于0 级场景化成熟度水平时，没有场景化；而当处在5 级场景化成熟度水平时，公司就实现了高度的场景化。图1 中，每一级场景化成熟度水平都代表着效力与复杂度的增加，同样，每一级也代表着信息的进一步生成与使用。 　　从场景化成熟度模型中我们可以看出，0 级场景化成熟度水平表示匿名交易，比如消费者用现金购买企业的产品。从这样的交易中，企业无从得知消费者的场景，也无法获得相关的交易信息。同样，卖家从这次交易中什么也得不到，它只会知道，至少有一位消费者购买了它的商品。企业或许知道他购买的时间和价格，却不知道他是谁。因此，这些数据点就无法被分配到具体的消费者身上，而在场景化创造的数不清的市场面前也就没有太大价值。 　　1 级场景化成熟度水平是指：消费者要么使用信用卡或借记卡支付，要么使用会员卡之类的方式支付。这种做法可以让企业了解消费者的场景，不过通常是在对方购买商品之后。一旦交易发生，在同一位消费者身上就会产生新的交易，因此就会生成可供记录的交易历史，并持续下来。在1级场景化成熟度水平中，企业可以看到消费者的购买历史，并得以了解一些关于他的习惯或喜好。在1 级场景化成熟度水平中，企业首先开始将销售信息运用在特定的消费者身上，由此去了解他们。 　　到2 级场景化成熟度水平时，企业终于有了场景化意识。企业知道某一位消费者什么时候会在什么地方，有了这些信息后，企业就能对其加以利用。此外，企业对消费者的了解程度也在提升，而且会开始将他的习惯和喜好纳入场景中。在达到2 级场景化成熟度水平时，企业掌握了有关时间和地点的数据，这些数据对零售区位的选择非常重要。然而，因为消费者具有移动性，所以从每一位消费者身上企业都能挖掘出成千上万的场景信息。这样一来，达到2 级场景化成熟度水平后，企业就能更有效地满足消费者的扩展需求。当然，也会产生庞大的数据量。 　　达到3 级场景化成熟度水平后，企业开始认识到消费者的场景模式，这就便于企业提前锁定消费者。鉴于企业知道某位消费者过去的行为方式，所以就能预测出他将来会有类似的行为方式。这就是利用历史场景化信息来预测和证实消费者将来的场景。此外，企业还可以通过在社会化媒体平台上追踪消费者，获取更多相关的背景信息。有了这些信息，加之更为精细的选择模式，消费者就会开始形成对我们的看法。 　　达到4 级场景化成熟度水平后，企业对消费者的习惯已经足够了解，能根据消费者的社会化媒体数据预测其生活模式。企业可能会知道某位消费者本周在波士顿旅行，还知道他在那里有3 位朋友。基于这些信息，企业可以邀请他们4 个人去波士顿的一家餐馆用餐，然后给予他们一定的折扣。 　　到5 级场景化成熟度水平后，企业实际上是在利用所知的消费者信息同时为企业自己和消费者服务。达到这个水平以后，企业与消费者之间就会形成某种良好的关系，使其以持续购买企业产品和服务的方式为企业所用。从社交方面讲，企业已经与消费者形成了一种先行的关系。企业能够预测他们将来的需求，而且，企业与消费者之间也形成了一种持续的关系，因而对消费者产生了一定的影响力。如今，企业正凭借这种影响力，实实在在地改变着这些需求。沿用波士顿旅行的例子，达到5 级水平后，企业能掌握关于这几位消费者在各大网站和社交平台上发布的对用餐体验的评论、视频等内容，然后据此来推销企业的商品。 　　社交化成熟度模型 　　社会化媒体已经从一种技术创新演变成了一种生活习惯，从一种心的交流方式演变成了一种生活方式。在这个联系紧密的世界里，“好事不出门，坏事传千里”。参与感正逐渐变成一种社会契约，极大地影响着企业的消费者忠诚度。 　　和场景化一样，我在此也将社交化成熟度模型分为0～5 级（