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集团客户市场新时代发展策略分析 中国移动通信集团黑龙江有限公司 张宇晨 摘要：集团客户是通信消费群体中的旗帜和风向标，当前阶段的集团客户的发展其目的已不仅仅是通过维系和发展企业中的群体性客户提升宏观市场的客户占有率，更是在基础语音通信消费价格探底之后，电信运营商所要选择的新的收入增长点的关键方向之一。本文通过提出的两个概念“绝对需求和相对需求”来分析和构建集团客户的需求模型，并以此架构出理想化的集团客户发展曲线模型。对集团客户的发展进行讨论和分析，提出今后集团客户的发展建议。 关键词：绝对需求、相对需求、集团客户需求模型（金字塔模型）、集团客户理想化发展波动曲线模型。 第1章 绪论 1.1集团客户市场当前发展概况 集团客户属于战略性客户群，是所有通信运营商当前乃至未来竞争的核心焦点。集团客户发展的目的已不仅仅是通过维系和发展企业中的群体性客户提升宏观市场的客户占有率。因为集团客户市场业务存在着庞大的消费潜力，以及我国社会信息化建设的整体宏观背景。集团客户市场对于通信运营商以及信息服务商在当前乃至未来将会成为新的收入的增长点及全局业务的至高点。鉴于此，近年来，各大通信运营商纷纷将工作重心向集团客户市场发展方向倾斜。中国移动率先推出了专门面向集团客户的“动力100（i-POWER）”统一业务标识；中国电信及中国联通随后也分别推出了“商务领航（BizNavigator）”和“宽带商务（C